Знания непрофессионалов обычно сводятся к пониманию, что MVP это начальная стадия проекта. То, что MVP нужно управлять, регулярно собирать аналитику, а результаты оцифровывать, некоторые узнают уже на старте продаж. Исправляем ситуацию и разбираемся в тонкостях вопроса. Материал будет также полезен предпринимателям, которые уже запустили MVP, но пока не могут оценить, правильно он развивается или нет.
Что такое MVP проекта. Простым языком о сложном
Представьте себе малыша, который хочет велосипед. Для начала родители купят ему трехколесный. И первое время транспорт будет подвергаться серьезным испытаниям, а папе придется неоднократно закручивать гайки. Но вот проходит время, ребенок взрослеет, и ему уже нужен велосипед побольше и покруче. У новой модели боковые страховочные колеса, регулировка высоты сиденья и руля, система торможения. Спрашивают мнение чада: он хочет велик красного цвета, чтобы был звонок и багажник для игрушек. Со временем подростку приобретут ещё более “навороченную” модель, а если с годами развлечение превратится в полноценное хобби или профессию, требования к велосипеду максимально усложнятся. Будет учитываться цель (нужен горный байк или шоссейная модель), бюджет и множество технических характеристик: диаметр колес, тип привода, вид амортизации, форма руля и прочее.
Забавный эпизод выше — упрощенный пример развития продукта. Его легко перенести на eCommerce, где велосипед заменит сайт, родителей и ребенка — целевая аудитория, папу с инструментами — техническая поддержка, а аналогом трёхколёсного велосипеда станет MVP интернет-магазина.
С MVP все начинается, поэтому его часто называют первой жизнеспособной версией онлайн-магазина. Она ограничена набором базовых функций, который со временем должен расширяться и видоизменяться. А как — подскажет аудитория, анализ данных и практика.
Зачем бизнесу нужен MVP
Согласно исследованию CB Insights, в 42% случаях причиной провала проекта становится отсутствие рыночного спроса. Предприниматели тратят месяцы, иногда годы, прежде чем приходят к выводу, что бизнес-гипотеза была ошибочной.
Саму аббревиатуру MVP ввел в обиход президент консалтинговой фирмы SyncDev Фрэнк Робинсон в 2001 году. Под этим понятием он понимал “синхронную разработку”, то есть когда развитие продукта идет параллельно исследованию целевой аудитории.
Сегодня MVP рассматривается как инструмент, позволяющий:
- проверить уникальность идеи и её способность приносить прибыль;
- скорректировать стратегию развития бизнеса так, чтобы она оставалась эффективной;
- доработать продукт перед выводом на широкий рынок;
- сэкономить бюджет (как правило, стоимость MVP составляет от 10 до 40 % стоимости полноценного проекта).
Многие крупные бренды в сфере цифровых сервисов и торговли начинали именно со стадии MVP. Среди них такси Uber, маркетплейс Wildberries, сервис виртуальных скидочных купонов Groupon.
Кроме того, тестирование MVP позволяет предпринимателям более эффективно определить потребности целевой аудитории и скорректировать продукт до его масштабного запуска.
Вдохновляющий пример — история возникновения Airbnb: в 2007 году двое друзей из Сан-Франциско Брайан Чески и Джо Геббиа снимали вместе квартиру. В какой-то момент они оказались не в состоянии оплатить аренду, и так как в то время в городе проводилась конференция дизайнеров, а все гостиницы были заполнены, парни решили на этом заработать. Они обустроили чердак и положили туда надувные матрасы. Создали одностраничный сайт, где предложили в аренду ночлег и завтрак. Сервис оказался на удивление востребованным, и довольно скоро друзья нашли инвесторов, запустили интернет-площадку для поиска и бронирования жилья Airbed&Breakfast («Надувной матрас и завтрак»), а позднее изменили название на Airbnb. Функционал онлайн-сервиса также усложнялся: появилась возможность оплаты аренды жилья через сайт, чат для коммуникации владельцев домов/квартир/ комнат и желающих их снять, страховка от ущерба. Сегодня бренд Airbnb предлагает жильё в 65 000 городах 191 страны мира.
Ольга Белоцкая, руководитель отдела продаж Simtech Development:
— Разработать MVP проекта можно в короткие сроки — за 2-3 месяцев (зависит от сложности проекта). За это время наша команда создаст первую версию магазина: у него будет своя стилистика, интеграция с платежной системой и сервисом доставки. Мы поможем наполнить каталог товарами и запустить стандартный процесс покупки — от захода покупателя на сайт и выбора товара до оформления заказа и его обработки администратором магазина.
Создать MVP-версию интернет-магазина — значит запустить онлайн-бизнес, который будет приносить владельцу бизнеса прибыль, но с пониманием того, как он будет трансформироваться под запросы покупательской аудитории и бизнес-среды. Все доработки будут постепенно внедряться на живом проекте, так что останавливать продажи не придется.
Недавно разработчики Simtech Development завершили работу над MVP-версией российского маркетплейса экотоваров monogreen.ru. Он позиционирует себя как “3Э-платформа (экология, этика, эстетика) для думающих людей”. В момент запуска MVP владельцы бизнеса предлагали клиентам косметику из экологически чистых продуктов, но интерес покупателей к “зеленым” товарам и технологиям их производства позволили предпринимателям идти дальше. Сейчас на сайте появился раздел “Одежда и аксессуары”, планируется добавить детские игрушки, продукты питания, напитки — всё будет изготавливаться в условиях заботы об окружающей среде. Команда разработки Simtech Development продолжает вести работы на проекте. Сейчас выполняется интеграция платежного модуля для онлайн-кассы Тинькофф и функции холдирования средств (когда в момент совершения онлайн-покупки деньги пользователя не списываются, а замораживаются (холдируются) на его банковском счете сроком до 7 дней. Это позволяет продавцу избежать комиссии за эквайринг, если покупатель отказался от ранее оформленного заказа, и исключить ситуацию, когда в момент оплаты покупки у клиента недостаточно средств на счету. Разработка MVP продукта для monogreen.ru стала важным этапом в создании инновационного маркетплейса, который нацелен на экологически чистые и этичные товары.
В начале 2023 года мы также запустили MVP для израильского мультипродуктового маркетплейса israelimall.com. Товары уже в продаже, а наша команда продолжает развивать продукт: настраивает функции доставки, систему уведомлений покупателей, конвертацию шекелей в канадский и американский доллар.
Читайте другие примеры MVP в нашей статье.
Этапы разработки успешного MVP для интернет-магазина
Что нужно сделать, чтобы MVP был успешным? Наши рекомендации ниже.
- Обозначьте проблему, которую должен решать интернет-магазин. Какие задачи покупателей он призван закрыть?
- Определите целевую аудиторию: опишите возраст, пол, образование, уровень доходов, привычки и увлечения.
- Проанализируйте конкурентов.
- Проведите SWOT-анализ. Соберите в таблицу сильные и слабые стороны, возможности и угрозы вашей MVP-версии.
- Определите объем MVP — перечень функций, без которых проект, на ваш взгляд, не может существовать априори.
- Подберите команду опытных разработчиков, чьи компетенции связаны с разработкой eCommerce-проектов.
- Опишите функциональные и бизнес-требования к проекту.
- Выберете критерии для оценки MVP. Если вы сделаете это на стадии создания проекта, а не после запуска, шансов на успех будет больше.
- Проведите альфа- и бета-тестирование MVP. Альфа-тестирование — оценка онлайн-магазина вашими знакомыми и близкими. Бета — реально заинтересованных пользователей, которых ещё называют группой последователей и новаторов. Это люди, которые считают разработку потенциально интересной для себя и могут стать постоянными клиентами в будущем.
- Запустите MVP проект.
- Анализируйте MVP по выбранным заранее критериям, своевременно вносите корректировки в бизнес-стратегию.
Тестирование MVP — как понять, что все идет по плану при запуске?
Итак, вы запустили MVP интернет-магазина. К этому моменту у вас должны быть определены критерии оценки успешности MVP. Опираясь на них, вы сможете отслеживать развитие проекта и фиксировать результаты в динамике. Сами критерии для удобства мы предлагаем поделить на качественные и количественные.
Качественные критерии оценки успешности MVP
К качественным критериям MVP относятся любые формы обратной связи от клиентов. Как её собрать?
- Разместите объявление о своём магазине на специализированных форумах, где может находиться ваша аудитория. Напрямую задайте ей вопрос, как можно улучшить онлайн-магазин и приложите ссылку.
- Проведите короткие интервью с несколькими клиентами. Спросите о полезности продукта, цене, сервисах, которыми им хотелось бы пользоваться. Чтобы получить развернутые ответы, задавайте открытые вопросы, а не те, на которые можно ответить только “да” или “нет”.
- Добавьте на сайт свободное текстовое поле, которое позволит покупателю высказать свое мнение по любому вопросу.
- Посмотрите, как интересно и ненавязчиво собирают обратную связь дистрибьюторы кофемашин и капсульного кофе Nespresso. На сайте магазина, разработанного командой Simtech Development, большое количество различных каналов коммуникации: “Выпьем кофе вместе” (живое общение покупателя и продавца), чат, обратный звонок, электронная почта и свободная форма обратной связи.
Обратная связь одного из клиентов заключалась в желании получить видео, объясняющее специфику работы кофемашины. Так на сайте появился целый раздел с обучающими видео по приготовлению напитков, а также об очистке фильтров, устранении неполадок и правильной эксплуатации оборудования.
Количественные критерии оценки успешности MVP
Кроме обратной связи от клиентов владельцу бизнеса полезно знать, как оценить развитие минимально жизнеспособного продукта с помощью цифр.
Эксперты Simtech Development рекомендуют делать замеры ежемесячно, но есть 3 этапа, в конце которых собирать аналитику особенно важно:
- спустя 3 месяца после запуска MVP;
- через полгода;
- через год.
Первый этап должен закрыть вопрос корректной работы продающего сайта и положить начало сбору аналитики. Второй этап выявит “болевые точки” проекта. Будет накоплен опыт, успешно пройден ряд бизнес-гипотез (или наоборот), можно будет оценить удовлетворенность покупателей. Спустя год аналитика покажет динамику в разрезе 12 месяцев. Здесь можно подводить итоги успешности проекта в целом и говорить о его рентабельности.
Измеряем успешность MVP-проекта спустя 3 месяца тестирования
Первые 3 месяца в жизни eCom-проекта — адаптационный период и единственный этап, где мы пристально отслеживаем работу базовой функциональности MVP.
Убедитесь, что:
- Необходимый контент загружен в интернет-магазин и отображается корректно: карточки товаров, фотографии, схемы, рисунки, баннеры, видеоролики (если предполагается на раннем этапе запуска);
- Функционал, описанный в ТЗ для разработчиков, работает. Пройдитесь по короткому чек-листу;
- Веб-страницы заполнены и корректно отображаются;
- тексты на страницах переведены в соответствии с языковой версией сайта (если он мультиязычный);
- Ссылки открывают нужные страницы, нет ошибок 404;
- Регистрация пользователей и оформление заказов проходит без сбоев;
- Карта сайта включает в себя все страницы и разделы онлайн-магазина;
- Модуль SEO-продвижения установлен и правильно настроен.
Спустя 3 месяца работы сайта приходит время оценить результаты взаимодействия с аудиторией бета-тестирования (помните? это первые заинтересованные пользователи, которым мы предлагали протестировать продукт). Если проект действительно интересный и смог закрыть их потребности, отток должен быть не более 33 %. И значит MVP продукт можно предлагать широкой аудитории.
А теперь перейдем к цифрам. Основные метрики MVP мы собрали в таблице ниже. Спойлер: не обязательно использовать их все — выберете те, которые по вашим ощущениям напрямую влияют на существование и развитие вашего магазина. Собирайте по ним статистику не реже, чем раз в месяц, отслеживайте изменение цифр в динамике.
| Название метрики | Описание | Где посмотреть/ как посчитать |
| Трафик и поведение посетителей на сайте | ||
| Общее количество пользователей сайта | Число уникальных (неповторяющихся) посетителей, которые заходили на сайт в определенный промежуток времени.Помогает зафиксировать подъемы и спады посещений и понять, почему они произошли. | Статистика сайта, Google Analytics, Яндекс.Метрика |
| Количество сессий на сайте (Visits) | Сумма всех посещений онлайн-магазина (включая разовые, повторные и регулярно повторяющиеся). Помогает оценить, насколько проект интересен пользователям. | Статистика сайта, Google Analytics, Яндекс.Метрика |
| Длительность сессии (Session Duration) | Время взаимодействия пользователя с сайтом. Стоит учитывать контекст бизнеса. Например, для интернет-магазина товаров первой необходимости действует принцип: чем больше времени юзер проводит на сайте, тем выше его чек. У онлайн-сервиса по заказу такси наоборот: чем меньше времени тратит пользователь перед заказом, тем дороже его покупка. | Статистика сайта, Google Analytics, Яндекс.Метрика |
| Процент активных пользователей | Количество потенциальных клиентов, “тёплая” аудитория. Статус “активного” присваивается пользователю после совершения им определенного действия. Какого или каких — определяет владелец бизнеса. Это может быть регистрация на сайте, перемещение товара в виш-лист, длительность сессии “Х” минут, прочтение конкретного контента. Активных пользователей также часто делят на новых и возвращающихся. Новые дают представление о том, насколько привлекателен интернет-магазин для пользователей, возвращающиеся — насколько эффективно сайт может их удерживать. | Процент активных пользователей = количество сессий на сайте / количество активных пользователей * 100% |
| Стратегия продаж: клиенты, их заказы и LTV | ||
| Коэффициент конверсии в продажи (CR — Conversion Rate) | Ключевая метрика расчета успешности MVP в eCommerce, означающая долю визитов на сайт, закончившихся покупкой товара/ услуги. | CR = количество посетителей, совершивших, покупку / общее количество посетителей * 100% |
| Процент платящих пользователей (клиенты) | Показывает соотношение реальных клиентов к общей массе пользователей | Общее количество пользователей сайта / CR * 100% |
| Средний чек за покупку (AOD — Average Order Value) | Денежная сумма, которую потратил среднестатистический покупатель в онлайн-магазине за определенный период времени. Показатель помогает: 1) отслеживать динамику продаж, 2) точнее сформировать портрет ЦУ (её предпочтения, доходы, привычки), 3) эффективно настраивать рекламные кампании. *Метрика не подходит для онлайн-магазинов, торгующих одновременно и очень дорогими, и очень дешевыми товарами. Рассчитывать средний чек в таком случае лучше по каждой категории товаров.**Если у вас сезонный бизнес (онлайн-магазин подарков или сельскохозяйственной техники), размер среднего чека будет меняться в зависимости от сезона.***Если запускаете рекламную кампанию, делайте расчет среднего чека еженедельно. | AOD = сумма выручки от продаж / количество заказов за определенный период времени |
| Процент посетителей, которые стали повторными клиентами (RС — Repeat customers) | Показатель постоянных и лояльных вашему бизнесу покупателей | RС = количество клиентов, которые сделали более одного заказа / количество всех клиентов |
| Количество пользователей, которые добавили товар в корзину, но не сделали заказ (Shopping Cart Abandonment) | Характеристика, которая поможет оптимизировать пользовательский путь клиента и разобраться, по каким причинам заказ не был оформлен до конца. За поведением таких пользователей нужно наблюдать. Возможно, они используют корзину вместо избранного. Но вдруг у них более серьезные основания покинуть раздел? | Статистика сайта |
| Количество пользователей, оформивших заказ, но не совершивших покупку (CAR — Checkout Abandonment Rate) | На эту метрику стоит обращать особое внимание, если компания вносит изменения на страницу оформления заказа. Возможно, пользователю что-то действительно непонятно, из-за чего он не доходит до конца. Доработав продукт, необходимо измерить, помогло это снизить CAR или нет. | Статистика сайта |
| Доходы и расходы бизнеса | ||
| Стоимость привлечения клиента (CAC — Customer Acquisition Cost) | Метрика, показывающая, сколько стоит привлечение одного покупателя. CAC также может показать эффективность того или иного маркетингового инструмента. | CAC = расходы компании / число новых клиентов за определенный период |
| Средний доход с одного пользователя(ARPU — Average Revenue Per User) | Показывает, сколько денег (в среднем) приносит компании активный пользователь за определенный промежуток времени. Эта метрика помогает компаниям измерять ценность продукта и прогнозировать прибыль. Рост или снижение ARPU после изменений позволяет оценить их целесообразность — будь то редизайн, юзабилити или изменение цен. | ARPU = суммарный доход от покупок на сайте / количество активных пользователей |
| Средний доход с одного клиента(ARPPU — Average Revenue per Paying User) | В отличие от метрики выше здесь в расчёт попадают не просто активные, а платящие пользователи. ARPPU показывает, сколько готов заплатить лояльный клиент за использование продукта. | ARPPU = суммарный доход от покупок на сайте / количество покупателей |
Трёхмесячный этап развития MVP можно считать успешным, если:
- весь контент загружен на страницы интернет-магазина;
- весь функционал на сайте работает;
- собраны и отработаны возражения участников альфа- и бета-тестирования;
- отток “новаторов” и “последователей” не более 30%;
- количество сессий ежемесячно увеличивается на 10%;
- процент активных пользователей не менее 1% от общего количества посетителей сайта;
- коэффициент конверсий в продажи не менее 1,5%.
В примере выше — усредненные коэффициенты по рынку eCommerce. Владелец бизнеса может обозначить собственные целевые показатели, главное — сделать это на нулевом этапе запуска MVP и подойти к этому объективно.
Если какие-то показатели сильно “не дотягивают”, значит:
- Они были установлены некорректно;
- Настало время понять причины “просадки”: они связаны с контентом, функциональностью, неправильным каналом привлечения клиентов или низким качеством товаров/ услуг?
Тестирование MVP спустя 6 месяцев
Спустя полгода проект набирает обороты. Расширяется покупательская аудитория, отлаживаются бизнес-процессы, проведены первые и самые сложные работы над ошибками. Теперь к ежемесячным метрикам выше можно смело добавлять новые.
| Отток пользователей (CR — Churn rate) | Выравнивается к 5-6 месяцу после запуска MVP. Это выход на плато. Пользователи, которые не увидели ценности в продукте, уходят. Остаются те, которых смог удержать бизнес. Большой отток клиентов в MVP может стать сигналом, что вы ошиблись с целевой аудиторией или ваш сайт по-прежнему «сырой». | CR = количество клиентов в начале периода + новые клиенты — количество клиентов в текущем периоде |
| Пожизненная ценность клиента (LTV — Lifetime Value) | Доход от клиента за всё время сотрудничества. Суть метрики — показать, оправданы ли затраты на привлечение и удержание клиента. Если знаем, сколько тратит этот покупатель, то можем спрогнозировать, сколько потратит похожий. Замерять LTV полезно не раньше, чем через полгода существования MVP, чтобы накопить как можно больше кейсов. | LTV = доход от клиента — расходы на привлечение и удержание этого клиента ИЛИ LTV = продолжительность пользования продуктом (количество месяцев) * ARPU |
| NPS | Опрос покупателей и готовности рекомендовать интернет-магазин другим людям. В качестве ответа клиентам предлагают поставить балл по шкале 0-10, где 0 — категоричное “нет”, а 10 — уверенное “да”. По результатам исследования определяются «Критики» (их баллы в пределах 0-6), «Нейтралы» (7-8 баллов) и «Промоутеры» (9-10 баллов). | NPS = количество промоутеров (%) — количество критиков (%). |
Спустя 6 месяцев после запуска MVP продукта его можно считать устойчиво развивающимся, если:
- количество пользователей по сравнению с первым месяцев после запуска увеличилось на 30%;
- к концу полугодия процент повторных клиентов достиг 15-35% от общего числа пользователей (нормы также зависят от ниши: в сфере потребительской продукции – около 35%, товаров для красоты – 30%, одежды и обуви – 25%, товаров для дома – 15%);
- процент активных пользователей — не менее 2% от общего количества посетителей сайта;
- средний доход с одного пользователя и клиента увеличился по сравнению с первым месяцем на 5%;
- отток пользователей к концу полугодия — не более 30%;
- соотношение LTV:CAC равно 3:1 — значит клиенты приносят бизнесу больше денег, чем компания заплатила за их привлечение;
- показатель NPS не менее 30%. В противном случае пора бить тревогу, связываться с клиентами и выяснять, какие стоп-факторы мешают дальнейшему сотрудничеству.
Финальное тестирование MVP продукта и измерение успешности спустя 12 месяцев
Спустя год владельцы бизнеса могут получить ответ на свой главный вопрос: окупились ли инвестиции в разработку? И если да — получать прибыль. Чтобы выйти на более высокий уровень, сам интернет-магазин будет требовать дальнейшего развития и усложнения.
По прошествии 12 месяцев устройте своему MVP экзамен. Соберите аналитику по всем качественным и количественным критериям, а кроме того добавьте четыре новые метрики.
| Окупаемость инвестиций (ROI — return on investment) | Метрика показывает, сколько заработано с каждого вложенного рубля, как в целое MVP, так и в отдельную функциональность. ROI учитывает затраты на создание, обслуживание и продвижение продукта: от закупки материалов и зарплат до бюджета на рекламные кампании. | ROI = (выручка — инвестиции)/ инвестиции* 100% |
| Индекс потребитель-ской удовлетворен-ности (ИПУ) | Демонстрирует отношение покупателей к вашей компанией.Рассчитывается на основе оценок общей удовлетворенности по шкале от 0 до 10, начиная с крайне недовольных и заканчивая полностью удовлетворенными клиентами. | ИПУ = количество довольных клиентов / общее количество респондентов * 100%. |
| K-фактор, или виральность | Среднее число друзей, приглашенное одним активным пользователем. Если k-фактор > оттока пользователей, то продукт развивается; если k-фактор = оттоку пользователей, — стагнирует; если k-фактор < оттока пользователей, аудитория проекта снижается. | Статистика сайта |
Спустя год после запуска MVP его можно считать успешным, если:
- коэффициент конверсий достиг 1,5-2%;
- показатель платящих клиентов составляет не менее 1,5% от общего количества посетителей сайта;
- стоимость привлечения клиента не выше 30% от CLV — пожизненной ценности клиента;
- отток клиентов за год — не более 25%;
- около 30% зарегистрированных пользователей интернет-магазина посещает его хотя бы раз в месяц;
- 10% зарегистрированных пользователей заходит на сайт раз в день;
- окупаемость инвестиций близка или выше 80-100%;
- у интернет-магазина хорошая виральность (не менее 15% пользователей рекомендуют его своим друзьям и знакомым);
- удовлетворенность покупателей — не менее 50%, что увеличивает средний чек и пожизненную ценность клиента.
Системный аналитик Simtech Development Дмитрий Младенов, говорит:
Идея MVP отвечает концепции бережливого отношения к разработке. Вместо того, чтобы создавать полноценный продукт сразу, команда IT-специалистов может сосредоточиться на создании минимально необходимого функционала, который будет достаточным для проверки бизнес-идеи. Кроме того, MVP позволяет быстрее запустить продукт на рынок и начать получать обратную связь от пользователей. Это дает возможность более точно определить потребности пользователей и внести необходимые изменения в продукт, чтобы улучшить качество и увеличить его востребованность.
Встречаясь с клиентами, я заостряю их внимание на том, что к MVP нужно подходить с философией постепенных улучшений “step by step”, а сам проект регулярно анализировать: с помощью метрик, отзывов клиентов, тестирования гипотез, анализом конкурентов.
Как минимум в течение года MVP будет активно адаптироваться под полученные результаты, но в итоге станет “лучшей версией себя”.
Итоги
Минимально жизнеспособный продукт играет роль подушки безопасности. Он позволяет принимать технические и бизнес-решения на основе фактов, а не предположений. Оценить эффективность развития проекта можно с помощью качественных и количественных критериев, которые дадут понимание развития бизнеса в динамике. Результаты анализа фидбэка от покупателей и измерений должны вноситься в новую версию онлайн-магазина.
Все изменения и само создание “минимально жизнеспособного продукта” стоит доверить опытным IT-специалистам, чей стек технологий связан с разработкой eCom-проектов. C этой командой клиенту предстоит работать не меньше года, поэтому сотрудничество должно быть эффективным, комфортным и доверительным.
Simtech Development запускает цифровые продажи с 2005 года. За 18 лет мы реализовали более 5000 проектов для клиентов из 170 стран мира и сформировали международную экспертизу. Наша компания запускает высоконагруженные интернет-магазины “с нуля”, а также модифицирует существующие для финансовых и торговых компаний, производственных предприятий, а также локального бизнеса.
Свяжитесь с нами, и мы обязательно создадим MVP для вашего бизнеса с учетом лучших практик электронной коммерции.
