Когда говорят о торговле, часто упоминают B2B и B2C. За короткими аббревиатурами скрываются противоположные философии продаж, и не учитывать этот фактор в бизнесе ー значит потерпеть предпринимательское фиаско. Наша статья для тех, кто хочет разобраться в особенностях B2B и B2C-сегментов в электронной коммерции, а также понять, почему владельцы онлайн-бизнеса стремятся объединить их на одной площадке.
В феврале 2023 года президент Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) Артём Соколов подвёл итоги ушедшего года. В его отчёте значилось, что объём онлайн-торговли в России за ушедший период составил почти 5 трлн рублей, что на 30% больше показателя 2021 года. “Взрывной рост” eCommerce, по оценке АКИТ, продолжится и в 2023-м и объем продаж может увеличиться ещё на 25–30%.
Цифры АКИТ включают в себя как B2B, так и B2C-продажи. И как ни крути, в терминологии придётся разобраться. Если дословно, то аббревиатуры переводятся с английского на русский язык так:
- B2B (business-to-business) ー “бизнес для бизнеса”,
- B2C (business-to-consumer) ー “бизнес для потребителя”.
Рассмотрим каждую модель предпринимательства подробно, и начнем с B2C, ведь исторически она возникла первой.
Что такое B2C
B2C или «business-to-consumer» ー это простая схема, в которой компания-продавец получает прибыль от продажи товаров конечным потребителям, то есть обычным людям. Всякий раз, когда пользователь покупает продукты, заказывает суши или приобретает подписку на занятия йогой, он совершает транзакцию B2C. У продавцов этого сегмента большой поток клиентов, но небольшой чек за единицу заказа.
Не удивительно, что самой массовой категорией B2С-рынка являются товары народного потребления: продукты питания, одежда и обувь, электроприборы. Сегодня всё это на российском рынке востребовано, как никогда: в 2022 году объем онлайн-продаж товаров повседневного спроса увеличился на 43,5%, что в пять раз больше средних темпов роста на мировом рынке. Об этом свидетельствует отчет TAdviser.ru cо ссылкой на аналитическое агентство NielsenIQ, которое специализируется на глобальных исследованиях потребительского спроса. Из отчета компании также ясно, что в России усиливается тренд на поиск покупателями более экономичных и выгодных предложений на страницах интернет-магазинов и маркетплейсов. Розница в онлайн приходит на смену рознице в офлайн.
Отдельное место в сегменте B2C занимают онлайн-магазины с фокусом на индивидуальные заказы покупателей. Например, команда Simtech Development разработала виртуальную примерку очков для онлайн-оптики seewhathappensonline.com (Бельгия).
Мы создавали маркетплейс handmade-украшений kayamo.eu (Германия).
Команда Simtech Development также принимала участие в создании интернет-магазина puzzlesprint.com (Венгрия). У его основателя, Айварса, была идея продавать пазл-головоломки, созданные по фотографиям клиентов, и наша компания её успешно реализовала. Мы интегрировали на сайт онлайн-фоторедактор, помогающий корректировать снимки, и игру “Собери пазл” для вовлечения пользователей.
Puzzlesprint.com успешно развивается в B2C уже 13-ый год. Столько же лет и сотрудничеству наших компаний. Кстати, в 2020 году к 15-летию Simtech мы получили от партнёра особый подарок, он на фото ниже.
Что такое B2B
B2B или “business to business” ー это коммерческая деятельность, где покупатели и продавцы ー юридические лица (корпорации, компании, фирмы, индивидуальные предприниматели). Это сложные формы взаимодействия между производителями, импортерами, дистрибьюторами, дилерами, ритейлерами и магазинами, цель которых ー получить прибыль, перепродавая приобретенную продукцию или предлагая услуги (например, монтажа, доставки, установки, обслуживания).
Приведем пример: мебельная фабрика закупает материалы для изготовления столов и шкафов у других компаний. Отходы, оставшиеся в процессе производства, продаёт заводу по переработке древесины. Участники этих сделок ー B2B-продавцы, которые сотрудничают в целях получить прибыль от взаимодействия друг с другом.
Теперь разберемся со сбытом: мебельная фабрика продает свою продукцию по оптовым ценам в магазины ー это тоже B2B. А если ещё и напрямую потребителям ー это уже B2C, потому что продажа переходит в плоскость “бизнес ー конечный потребитель”.
Особенности B2B-сделок в том, что цена зачастую определяется по запросу или в процессе переговоров участников. Схема, при которой клиент увидел товар и сделал заказ, как в B2C, в случае с B2B не работает: стоимость товаров, скидки, условия оплаты, отгрузки, оформления документов оговариваются в индивидуальном порядке и заранее.
B2B не представляется без производителей и большого объёма поставок. Это заводы, комбинаты и фабрики по деревообработке, машиностроению, автомобилестроению, металлургии. В целом же, спектр отраслей для “корпоративного бизнеса” (так часто называют B2B) не ограничен. В портфолио Simtech Development, например, есть разработка онлайн-магазинов по продаже солнечных батарей, еды для ресторанов, насосного оборудования, предметов для хобби и творчества, смазочных материалов. В феврале 2023 года мы закончили разработку “под ключ” российского интернет-магазина https://foldpack.ru/, который продает пакеты из комбинированных материалов и гибкую упаковку. Его клиенты ー предприятия, продающие семена, корма, удобрения, продукты питания на развес.
B2B vs B2C: Основные отличия простыми словами
Всем, кто продает товары и услуги, необходимо понимать тонкости различных бизнес-моделей. Главные отличия B2B- и B2C-схем мы отразили в таблице ниже.
| Характеристика | B2B | B2C |
| Сегмент рынка | Бизнес для бизнеса | Бизнес для конечных потребителей |
| Виды продаж | Корпоративным клиентам | Частным лицам |
| Целевая аудитория | Юридические лица | Физические лица |
| Количество покупателей | Ограничено, роль каждого клиента высока | Измеряется сотнями, иногда миллионами (вспомните, глобальные маркетплейсы), роль отдельного клиента незначительна |
| Экспертность покупателей | Высокая: предприниматели не станут вкладываться в сомнительный товар или услугу | Низкая: большинство покупок совершается на основе рекомендаций, отзывов в интернете, советов инфлюенсеров или сарафанного радио |
| Сложность товаров | Часто технически сложная продукция (например, оборудование или аппаратура) | Просты в использовании: вещи первой необходимости, бытовая техника, изделия под индивидуальный заказ |
| Средняя стоимость единовременной покупки | Высокая | Низкая |
| Изменение спроса во времени | Подвижен, чувствителен к экономическим тенденциям | Относительно стабилен |
| Мотивация к покупке | Соотношение цены и качества, позволяющее достичь максимальной прибыли | Личные симпатии покупателя, его предпочтения, привычки |
| Принятие решений о покупке | Групповое (участвует коммерческий директор, бухгалтер, снабженец, консультанты). Требует взвешенности и согласованности экспертов | Единоличное. Основано на эмоциональной привязке, часто спонтанное |
| Коммуникация | Индивидуальная: с каждым клиентом нужно установить контакт, регулярно собирать фидбэк, чтобы улучшать продукт и предлагать новые решения | Массовая, потому что каждый клиент ー потенциальный покупатель |
| Цикл продаж | Длительный и сложный, требует согласования условий сделки и обязанностей сторон | Короткий: покупки происходят “здесь и сейчас” |
| Каналы продаж | Онлайн-магазины, деловые мероприятия, личные встречи | Онлайн-магазины, социальные сети, реклама в интернете и СМИ |
| Бренд | Важен корпоративный бренд | Важен бренд отдельных продуктов |
| Маркетинговая стратегия | Фокус на увеличение объема заказов за определенный период | Фокус на повышение объема продаж и среднего чека заказа |
Чем отличаются B2B- и B2C-интернет-магазины
Теперь рассмотрим, чем отличаются онлайн-магазины, созданные в рамках B2B- и B2C-бизнеса.
| Характеристика | Онлайн-магазин в B2B | Онлайн-магазин в B2C |
Регистрация пользователей | Многошаговая: включает заполнение полей с информацией о компании | Проходит “в один клик” с привязкой к соцсетям/ сервисам Google или не нужна вовсе |
Верификация (подтверждение регистрации) | Обязательна и предполагает различные сценарии для: — регистрации клиента (часто требуется загрузка документов); — добавлении клиента, уже существующего в базе; — добавления нескольких учётных записей к управлению одним аккаунтом. Многие опции магазина, в том числе цены на товары, становятся доступны только после прохождения верификации, когда собственники бизнеса убедятся, что имеют дело с надёжной компанией. | Не нужна или проходит в упрощенной форме через подтверждение электронной почты пользователем. |
| Администриро- вание | Осуществляется группой людей (как со стороны поставщика, так и закупщика). | Осуществляется только на стороне продавца. |
| Личный кабинет (ЛК) | Сложный, предполагает наличие банковской информации. Есть разграничения доступов к той или иной информации (например, у бухгалтера и директора они могут быть разные). Есть подробная аналитика, которая позволяет просматривать не только конкретную поставку, но и большое количество заказов за выбранный период. | Простой, данные клиента ограничиваются ФИО, номером телефона и адресом доставки. ЛК хранит историю заказов покупателя, виш-лист, недавно просмотренные товары. |
| Персонализация настроек для оформления заказа | Обязательна: цены, скидки, продуктовый ассортимент, минимальная партия товара, валюта для расчётов утверждаются продавцом и покупателем в индивидуальном порядке. | Отсутствует: товары, цены, условия покупки одинаковы для всех покупателей либо категорий покупателей по системе лояльности. |
| Минимальная партия заказа | Может быть штучной для технически сложных товаров (например, оборудования). Оптовые продажи измеряются в десятках и сотнях единиц, могут указываться в упаковках или коробках. В оптовых онлайн-магазинах часто используется функция кратности, при которой система округляет тираж в заказе до кратного числа (5, 10, 20, … 100) или отменяет его совсем, если партия меньше первого кратного числа. | Маленькие тиражи, часто покупки осуществляются поштучно. |
| Оформление карточек товаров | Приветствуются схемы, перечни характеристик, ссылки на расширенную информацию о товаре. Они нужны, чтобы менеджеры по закупкам смогли получить максимум сведений и не тратить время на прояснение деталей. | Первостепенное значение имеют качественные изображения и лаконичные описания. |
| Поиск товара и оформление заказа | Требуется “умный” поиск (исправляет ошибки и опечатки, даёт подсказки, преобразовывает текст запроса на нужный язык). Нужна расширенная сортировка (не только по популярности или цветам, но и узким характеристикам и ー обязательно ー по артикулу). Выгрузка результатов должна быть возможна в различных форматах: табличном, списочном, в Excel-файле. Загрузка товаров в корзину производится из списка/таблицы (отмечаются нужные позиции, указываются нужные тиражи). | Поиск товаров содержат меньше фильтров, чем в B2B. Просмотр результатов и загрузка в корзину осуществляется в ручном режиме. |
| Оплата заказов | Часто используется отсрочка платежей, поэтапная оплата или в рамках графика платежей. | Предоплата, постоплата, оплата долями |
| Обработка заказа | Сделка имеет отложенный характер, заказы могут разбиваться на несколько частей и отгрузку партиями.Движение по статусу заказа включает обработку, сборку, отгрузку, перемещение со склада на склад, получение товара/услуги. | Заказы обрабатываются по мере поступления. Движение по статусу заказа включает обработку, отправку, получение товара/услуги. |
| Работа с документами | Договора, акты сверки, счета-фактуры, товарно-транспортные накладные. Документы могут формироваться в системе B2B-платформы, а могут интегрироваться со сторонними системами учета (например, 1C). | Фискальный чек и руководство по эксплуатации на товар. |
| Заказ отсутствующих товаров | В B2B-интернет-магазине есть функционал, позволяющий клиентам оставлять заявки на покупку отсутствующих товаров. При этом сам интернет-магазин должен указывать ориентировочные даты поставки и уведомлять клиентов о поступлении товаров на склад. | В B2C-интернет-магазине при отсутствии продукта товарная карточка сохраняется активной с уведомлением, что этой модели нет. В интерфейсе зачастую присутствует кнопка «Сообщить о поступлении», нажав на которую и введя свои контактные данные, пользователь может получить сообщение о старте продаж. |
Объединение B2B и B2C ー зачем это нужно eCommerce
На сегодняшний день B2B в eCommerce считается одним из самых перспективных направлений. И чтобы говорить аргументированно, добавим аналитики: в 2019 году выручка от сбыта товаров одним бизнесом для другого в онлайн составила 26,1 млрд долларов. А к 2024 году, по прогнозам Statista, компании по маркетинговым исследованиям и аналитическим услугам, выручка достигнет почти 50 млрд долларов ー то есть за 5 лет вырастет больше, чем в 2 раза!
Не удивительно, что подобные перспективы заставляют владельцев интернет-магазинов и маркетплейсов всерьез задумываться над освоением и/или развитием B2B-направления.
Среди преимуществ объединения B2B и B2C рынков можно отметить следующие:
- Расширение покупательской аудитории
- Увеличение объёма продаж
- Повышение эффективности маркетинговых кампаний
- Рост лояльности к бренду компании
Руководитель отдела продаж Simtech Development Ольга Белоцкая
ー Чаще всего онлайн-предприниматели начинают свою деятельность с “бизнеса для потребителя”, а спустя время, получив знания и опыт работы в цифровой торговле, решаются внедрить на площадку функционал для оптовых продаж.
На первый взгляд, это неподъемная задача, требующая колоссальных трудозатрат и серьезных вливаний в маркетинг. Однако владельцы бизнеса, которым удалось её решить, уверяют, что параллельное существование B2B и B2C ー органичное явление (прим.ред.: вспомните наш пример про мебельную фабрику ー она одномоментно сбывала продукцию организациям и конечным потребителям).
В нашей практике есть кейс, когда руководитель российского маркетплейса товаров для здоровья и отдыха g-shopping.ru обратился в Simtech Development c запросом добавить сайту функции оптовых продаж. Для этого наши разработчики автоматизировали загрузки больших каталогов товаров, создали инструменты для управления и синхронизации запасов на складах, настроили поисковую оптимизацию для привлечения клиентского трафика. Теперь G-Shopping успешно работает как магазин оптовой и розничной торговли одновременно.
Изменения, которые нужно внедрить B2C-онлайн-магазину, чтобы он стал B2B
Предпринимателям, которые планируют интеграцию B2B-продаж в онлайн-магазин для конечных потребителей следует:
- Разделить обязанности сотрудников на B2C- и B2B-направления. Их функционал не должен пересекаться, потому что цели, аудитория, маркетинговые инструменты сегментов слишком разные.
- Разработать две стратегии развития: для розничной и оптовой продажи. Обозначить показатели эффективности.
- 3. Внести необходимый для B2B-сделок функционал.
Какой? Основной перечень приведём ниже:
1. Разработка отдельной формы регистрации для B2B-покупателя
Онлайн-магазин должен предлагать простую форму регистрации для обычных пользователей и более сложную ー для оптовых. Последним предстоит указывать название компании, ИНН, банковские реквизиты, особенности налогообложения (является ли организация плательщиком НДС), адреса складов и филиалов (если есть). Эти данные будут отражаться в личном кабинете компании и упростят оформление заказа в будущем.
2. Возможность группового администрирования
Управлять аккаунтом в B2B-магазине может не 1 человек, как в B2C, а группа лиц под разными учётными записями. После регистрации владелец аккаунта (чаще всего им является директор) добавляет в личный кабинет коллег для совместной работы (это могут быть закупщики или менеджеры по продажам).
3. Функция верификации (обработки регистрации)
В B2C верификация происходит путем подтверждения пользователем своего почтового ящика. Или совсем не нужна, если регистрация проходила “в один клик” через привязку к социальным сетям или сервисам Google. В B2B верификация необходима: она проводится со стороны поставщика, чтобы разрешить B2B-покупателю пользоваться его сервисом. А также со стороны владельца аккаунта, чтобы позволить людям с другими учетными записями делать заказы от имени компании.
4. Создание разных витрин товаров для B2B- и B2C-покупателей
Для оптовых клиентов создают отдельную витрину товаров. Она отличается от той, что видят розничные покупатели. Это напрямую связано с маркетинговыми и ценовыми политиками, которые владелец онлайн-магазина определяет для разных покупательских групп.
5. Упрощенная работа с каталогом и корзиной для B2B-покупателей
В B2С покупатели просматривают каждый товар по отдельности и, если хотят купить, открывают карточку и добавляют в корзину. B2B-клиент при желании может опустить этот этап и перейти сразу к списку товаров. Напротив нужных позиций укажет тираж и одним кликом отправит изделия в корзину. Обратиться за доработками можно в Simtech Development, как это сделал наш клиент из Нидерландов с онлайн-магазином highflow.nl. Сайт специализируется на продажах систем охлаждения, корпусов для компьютеров и игровых продуктов в интернете. Его генеральный директор Фредди Сан рассказывает: “Идея открыть бизнес возникла в 2007 году. Тогда системы охлаждения было трудно достать, и я пытался найти какой-то выход для себя и друзей. Это было лишь хобби. Постепенно ко мне стали обращаться и другие люди с просьбой помочь в аналогичных проблемах. Увлечение переросло в онлайн-бизнес, но в течение 2-х лет это были исключительно B2C-продажи. Первая B2B-сделка произошла в 2009 году, и с того момента мы активно работаем с розничными продавцами и целыми предприятиям.
По мере роста магазину потребовались модификации, и разработчики Simtech помогли их интегрировать:
- разработали поля для ввода НДС с дальнейшей синхронизацией с платёжными документами,
- настроили массовое редактирование, экспорт и импорт товаров,
- создали витрину для отдельной группы товаров и бренда компании, которая выглядит как отдельный магазин, но функционально встраивается в основной сайт,
- настроили автоматическое оповещение клиентов о поступлении товаров, ранее отсутствовавших на складе,
- оптимизировали поиск товара на странице заказа по коду и наименованию,
- увеличили скорость загрузки страниц”.
Итоги
В мире бизнеса B2B (business-to-business) и B2C (business-to-consumers) в каком-то смысле антиподы. Но в eCommerce они свободно объединяются, обеспечивая онлайн-магазину одновременно и оптовый, и розничный сбыт. Интегрировать нужный функционал и провести соответствующие настройки для того чтобы открыть для вас новый рынок может Simtech Development, опытная IT-компания с фокусом на разработку онлайн-магазинов “под ключ” и сложные eCommerce-решения.
Остались вопросы?
