За примерами ходить далеко не надо: покупка продуктов питания, автозапчастей, образовательных курсов, услуг по репетиторству — все это продажи B2C-сегмента. Основной драйвер его развития сегодня — маркетплейсы. Как запустить собственный B2C-гипермаркет и какие у него перспективы, расскажем в нашей статье.
Что такое B2C-сегмент
Если говорить о B2C простыми словами, то это вид коммерческих отношений, при которых организации взаимодействуют с рядовыми потребителями. Большинство онлайн-магазинов работают именно в B2C сегменте, потому что эти сделки самые востребованные, массовые и понятные: каждая компания реализовывает товары и услуги, чтобы получать прибыль, каждый человек покупает их, чтобы “закрыть” свои частные потребности.
Кроме B2C-модели, вам, наверняка, приходилось слышать и о других формах предпринимательской деятельности. Это В2В (“business to business” — “бизнес для бизнеса”) и B2G (“business to government” — “бизнес для государства”). Но ни первый, ни второй совершенно не похожи на “бизнес для пользователя”.
Что отличает B2C от B2B и B2G?
- Цель B2C-сегмента — удовлетворить нужды конечных потребителей, а В2В и B2G — потребности коммерческих и государственных организаций.
- У “business to consumer” обычно небольшой средний чек и минимальный объем закупок, в то время как другие сегменты работают преимущественно с “крупными” суммами сделок и большими объёмами продаж.
- B2C-маркетинг ориентируется на широкую аудиторию. Это жители целого региона, страны, а, возможно, многих стран. Свои покупки B2C-потребители чаще всего совершают спонтанно (если только речь не идет, например, о покупке автомобиля или недвижимости). И первоочередная задача маркетологов — обеспечить вау-эффект от предлагаемого товара или услуги.
В В2В все сложнее: покупатели и продавцы заранее обговаривают условия ценообразования, объемы продаж и сроки поставки. Маркетинг фокусируется на инструментах, подтверждающих экспертность компании-покупателя и компании-продавца.
Сегмент “бизнес для государства” публикует свои закупки на тендерных площадках, а поставщики товаров и услуг работают по техническому заданию. В этой среде популярен директ-маркетинг, направленный на выстраивание коммуникаций непосредственно с госслужащими, ответственными за принятие решений о сделке.
Как вы видите, сегментация рынка на B2C, В2В и B2G не случайна. Она выявляет разные клиентские аудитории и различные инструменты работы с каждой из них.
Что такое B2C-маркетплейсы
Для начала вспомним, что такое маркетплейс. Этим термином обозначают “платформу электронной коммерции”, торговую площадку для продажи товаров и/или услуг через интернет.
В отличие от интернет-магазина, маркетплейс предлагает продукцию не одного, а многих продавцов. Последние (их еще называют вендорами) получают прибыль от реализации своих товаров/услуг, но за минусом комиссии от продаж, которую забирает владелец маркетплейса.
Если говорить о B2C-маркетплейсе, то это платформа, где компании (юридические лица) работают с конечными потребителями (физическими лицами).
Екатерина Евсеева, менеджер проектов Simtech Development рассказывает:
— Мы работаем с клиентами из 170 стран, и обширная практика показывает, что сегодня заказчики больше заинтересованы в разработке B2C-маркетплейсов, а не интернет-магазинов, ведь у первых есть ряд преимуществ:
- Владельцам маркетплейса не нужно производить или перепродавать товары, чтобы получать прибыль. Задача упрощается — нужно НАЙТИ поставщиков и закрепить с ними сотрудничество.
- Четкое распределение обязанностей: владелец маркетплейса отвечает за приток клиентов, поставщики — за качество товара или услуг. Каждый занимается своим делом.
- Количество продаж больше благодаря принципу “купить заодно”. Пользователь приходит на маркетплейс за курткой, а в дополнение заказывает обувь и аксессуары.
- Онлайн-гипермаркеты могут продавать самокаты, одежду и инструменты одновременно. Если одно из направлений принесет убытки, маркетплейс компенсирует их за счёт других продаж.
Сейчас видна тенденция на развитие не только мультипродуктовых, но и нишевых маркетплейсов. Они не охватывают столь огромного количества товаров и покупателей, как гигантский Amazon. Сосредотачиваются на какой-либо категории товаров и развиваются постепенно.
Например, разработчики Simtech Development около года назад “с нуля” запустили B2C-маркетплейс по продаже товаров для людей с ограниченными возможностями askned.com.au. Сегодня там 5 млн активных пользователей, 20 тысяч позиций в каталоге и десятки вендоров.
Еще один пример маркетплейса из копилки Simtech Development, но уже по предоставлению B2C-услуг — тайский dancebee.net. В 2020 году разработчики нашей компании упростили процесс регистрации вендоров и настроили панель администрирования магазина. Поставщики B2C-сервисов здесь — тренеры, учителя, коучи, готовые делиться знаниями и навыками с желающими их приобрести. Покупатели услуг — жители Таиланда, которые находят на платформе наставников и благодаря им осваивают иностранные языки, занимаются спортом, играют на музыкальных инструментах, перенимают бизнес-опыт.
Достоинства и недостатки B2C-маркетплейсов для владельцев бизнеса
Достоинства:
- для владельцев оффлайн-бизнеса, желающих запустить цифровой канал продаж, – масштабирование бизнеса;
- для тех, кто начинает свой бизнес сразу в онлайн-режиме, – возможность сократить затраты (запустить интернет-предпринимательство порой дешевле, чем традиционный бизнес: не нужно оплачивать аренду помещения, коммунальные услуги, покупать хозяйственный инвентарь и пр.).
Среди дополнительных бонусов следующие:
- не обязательно самостоятельно заниматься производством или перепродажей товаров/ услуг – достаточно наладить работу с поставщиками и получать прибыль от комиссии с продаж;
- нет ограничений для роста покупательской аудитории, с точки зрения географии;
- широкий ассортимент товаров на площадке, что позволяет увеличивать средний чек пользователей;
- развернутая аналитика о продажах, клиентах и других бизнес-показателях;
- многообразие технических инструментов для продвижения магазина (решения для повышения качества пользовательского опыта, элементы развлекательности и интерактивности).
Недостаток:
- конкуренция с крупными торговыми площадками, а также поставщиками маркетплейса, если последние решат создать отдельный магазин и забрать с собой часть покупателей онлайн-гипермаркета.
Можно выделить еще одну категорию – “требует внимания”
Сюда мы отнесли вопросы и процессы, которые должны быть под особым контролем владельца маркетплейса:
- проверка и регулирование работы поставщиков (качество товаров и его упаковки, сроки предоставления товаров на склады или напрямую покупателю);
- выстраивание партнерских отношений с логистическими и транспортными компаниями, владельцами складских помещений и их сотрудниками (если хранение и доставка товаров входит в функционал владельца бизнеса, а не вендоров);
- анализ рекламных и маркетинговых кампаний, сбор аналитики, выявление наиболее эффективных каналов привлечения покупателей;
- обеспечение бесперебойной работы маркетплейса: его функционирование, защита от кибератак, высокая скорость загрузки страниц. Вопрос особенно актуален в период большого наплыва посетителей (например, вы объявили распродажу товаров в Черную пятницу). Согласитесь, неприятно потратить приличную сумму денег на рекламную кампанию, которая приведёт на сайт много клиентов, а тот не выдержит нагрузок и “рухнет”.
Чтобы избежать подобных ситуаций, DevOps-инженеры Simtech Development проводят нагрузочное тестирование – создают имитацию одновременного пребывания тысяч пользователей на маркетплейсе, определяют слабые места и оперативно их устраняют. Так мы помогаем владельцам онлайн-бизнеса сохранить бюджет, ресурсы и репутацию.
Достоинства и недостатки B2C-маркетплейсов для поставщиков
Достоинства:
- поставщикам товаров не нужно создавать свой интернет-магазин и содержать штат сотрудников, ответственных за его работу;
- легко запустить продажи — при грамотном подходе на это уйдет несколько дней;
- не нужно работать на расширение покупательской аудитории — это задача владельца маркетплейса.
Недостатки:
- возможна высокая конкуренция, если есть продавцы с аналогичным или похожим товаром;
- слабая коммуникация с покупателями — взаимодействие осуществляется через менеджеров маркетплейса;
- слабое позиционирование бренда — покупатели приходят за товарами или услугами к онлайн-гипермаркету, а не к продавцу;
- нужно соблюдать требования и правила размещения на площадке, в том числе определенным образом оформлять контент и карточки товара;
- прибыль от продаж зачисляется на счёт продавца не сразу, а через некоторое время. Возможен кассовый разрыв;
- на маркетплейсах могут продавать только официально зарегистрированные предприниматели: ИП, ООО или самозанятые.
Электронная коммерция B2C в России и в мире
Сегодня потребитель все активнее переходит в онлайн. В период пандемии это было вынужденной мерой. Сегодня — сформировавшаяся привычка. Онлайн-шоппинг отвечает современному тренду человечества жить в режиме энергосбережения — мы стремимся целесообразно распределять время, силы и ресурсы. Онлайн-покупки высвободили покупателям много свободных часов (нет необходимости ездить по городу, стоять в пробках, искать место для парковки, ждать в очередях) и денежных средств (есть бесплатная доставка, акции, скидки, распродажи). Неудивительно, что интернет-покупки товаров и услуг в розницу с каждым годом становятся всё популярнее среди населения и все перспективнее для предпринимателей.
Абсолютным лидером в электронной торговле B2C является Китай. В 2021 году Поднебесная освоила 52,1% от мирового объема розничных онлайн-продаж. На втором и третьем месте оказались США и Западная Европа с 19% и 12,8% соответственно.
Приведем примеры самых успешных мировых B2C-компаний
Россия пока не входит даже в десятку стран-лидеров по интернет-продажам в сфере B2C, и все же этот сегмент развивается в нашей стране стремительно. По словам председателя Центрального банка Российской Федерации Эльвиры Набиуллиной, в 2022 году цифровая коммерция “осталась практически единственным сектором экономики со взрывными темпами роста”. Эксперты Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) заявляют, что объём онлайн-торговли в прошлом году составил почти 5 трлн рублей, что на 30% больше показателя 2021 года. Эта динамика сохранится и в 2023-м, а объём продаж может увеличиться ещё на 25–30%.
В пятерку российских лидирующих компаний входят
1. Wildberries
Доля рынка — 20%. По итогам 2022 года у маркетплейса:
- 1,9 млрд товаров в ассортименте,
- 1,5 млрд заказов ежедневно,
- 95 000 пунктов выдачи,
- оборот — 1,7 трлн рублей.
2. Ozon
Доля рынка — 11%. По итогам трех кварталов 2022 года у маркетплейса:
- 82 млн товаров в ассортименте,
- более 1 млн заказов ежедневно,
- 28 000 пунктов выдачи,
- оборот — 536,2 млрд рублей.
3. Яндекс Маркет
Доля рынка — 3%. По итогам 2022 года у маркетплейса:
- 47 млн товаров в ассортименте,
- 11,4 млн активных покупателей,
- 10 000 пунктов выдачи,
- оборот — 308 млрд рублей.
4. AliExpress Россия
Доля рынка — 3%. По итогам трех кварталов 2021 года (результаты за 2022 год не раскрывались):
- 211 млн товаров в ассортименте,
- более 205 тысяч заказов ежедневно,
- 13 тысяч постаматов,
- оборот — 306 млрд рублей.
5. СберМегаМаркет
Доля рынка — менее 1%. По итогам 2022 года у маркетплейса:
- 10 млн товаров в ассортименте
- более 100 тысяч заказов в день,
- 65 000 пунктов выдачи и постаматов,
- оборот — 91,5 млрд рублей.
Главные конкуренты сегодня, как видно выше, — Wildberries и Ozon. В 2022 году объём их совместных продаж составил 67,5% от всероссийских (такие данными поделился директор «INFOline-Аналитика» Михаил Бурмистров). Оставшиеся 32,5% делят между собой менее крупные маркетплейсы, и год за годом их обороты увеличиваются.
Cтремительный рост электронной торговли демонстрируют не только ведущие маркетплейсы, но и специализированные онлайн-магазины с более скромным оборотом. В 2022 году их продажи выросли на 10–21%, а количество покупок – с 24% до 35%. Эксперты рынка также прогнозируют, что в ближайшие 5 лет в российском eCommerce появятся как минимум 100 новых нишевых маркетплейсов.
ЮKassa
Что продают на B2C-маркетплейсе
Согласно аналитике АКИТ, в топ-5 сегментов востребованных товаров на маркетплейсах входят:
- электроника и бытовая техника — 22%,
- мебель и товары для дома — 18,3%,
- одежда и обувь — 14,5%,
- продукты питания — 13,2%,
- товары для красоты и здоровья — 7,7%.
Остальные 25% приходятся на продукцию для туризма, охоты и рыбалки, хобби и увлечений, а кроме того лекарства и БАДы, автотовары, ювелирные украшения, бижутерию, аксессуары, видео, игры, консоли и антиквариат. В целом, продавать на B2C-площадках можно практически всё.
В портфолио нашей компании есть кейс сотрудничества с маркетплейсом Unixmo.co.nz (Доминикана). Магазин предлагает своим пользователям не только товары для дома или одежду, но и — автомобили!
Исключения для онлайн-продаж составляют товары, запрещенные требованиями самой площадки (они разные) и законодательством страны. Но и здесь всё меняется. Например, 2 года назад продажа лекарств в формате онлайн в России была запрещена, но с 2020 года её официально разрешили. К перечню запрещенных товаров в РФ относится и алкоголь, но на фоне общего развития интернет-торговли подвижки есть и здесь: осенью 2023 года Минэкономразвития России планирует запустить эксперимент по онлайн-продаже вина, коньяка и других напитков из стран Евразийского экономического союза, куда помимо нашей страны входят Белоруссия, Армения, Казахстан и Киргизия.
С момента эпидемии коронавируса в 2020 году семимильными шагами развивается онлайн-торговля продуктами питания. Интересно, что большинство российских маркетплейсов предпочитает работать с товарами длительного хранения (чай, орехи, сублимированные продукты, мёд, консервация), в то время как в западных и европейских странах в онлайн-гипермаркетах можно купить свежий хлеб, молоко, сметану и продукты мясной гастрономии. Приведем пример: в 2021 году команда Simtech Development “с нуля” создала B2C-маркетплейс ChopLocal.com для американского фермера из Айовы Джареда Эйкена (США).
Джаред объединил на своей торговой площадке фермеров и конечных потребителей, которые смогли покупать в режиме онлайн свежее и уже приготовленное мясо, а также колбасные изделия и морепродукты.
Запуск B2C-маркетплейса: какие этапы нужно пройти
Разработать B2C-маркетплейс можно быстро (это займет от 2 до 6 месяцев), но не стоит забывать о подготовительном этапе и продвижении торговой площадки после запуска. Схематично этапы выглядят так.
Этапы запуска B2C-маркетплейса
- Сбор информации, отстройка от конкурентов
Предположим, вы решили запустить B2C-маркетплейс. Успех будет зависеть от эксклюзивности вашего продукта или сервиса. Для этого понадобится сформировать уникальное торговое предложение (УТП). Опишите вашу целевую аудиторию, её привычки и предпочтения. Проанализируйте конкурентов, их самые успешные проекты и наиболее востребованные товары (изучите сайт, соцсети, блоги). Особенно ценными будут негативные отклики покупателей, ведь благодаря им вы поймете, на чем можете выиграть вы.
- Оформление требований к B2C-маркетплейсу
Подготовьте ТЗ, в котором будут описаны функциональные и бизнес-требования к интернет-магазину. Непрофессионалу справиться с этой задачей не всегда просто. Для этого в Simtech Development существует услуга “Проектирование архитектуры интернет-магазина”. Наши эксперты помогут должным образом оформить документ, опираясь на который, разработчики смогут создать B2C-маркетплейс в полном соответствии с ожиданиями клиента.
- Выбор ИТ-подрядчика
Маркетплейс нужно создавать с командой квалифицированных специалистов. Если вы планируете привлекать инвесторов, выбранный ИТ-подрядчик — первое, на что они обратят внимание, ведь именно исполнитель должен гарантировать успех разработки и внушать доверие. Как не ошибиться с выбором подрядчика, расскажем здесь.
- Запуск MVP
Чтобы проект получился прибыльным, он должен начаться с запуска MVP (Minimal Viable Product, “минимально жизнеспособный продукт”). Для проверки бизнес-гипотезы, тестирования продукта и сбора обратной связи от пользователей этого будет достаточно. Кроме того, MVP значительно сэкономит проекту бюджет (его разработка составляет 10-40% стоимости полноценного продукта). Подробнее об MVP читайте здесь.
- Привлечение вендоров и продвижение
Для привлечения поставщиков задействуйте разные каналы информации: социальные сети, форумы, оффлайн-мероприятия с участием потенциальных партнёров (выставки или конференции). Доносите информацию просто и наглядно (используйте презентации, приводите примеры, предоставляйте инструкции, полезно сделать видеообзор маркетплейса).
Вы можете предоставить поставщикам льготный период для работы на площадке (чаще всего он составляет 1-3 месяца и подразумевает уменьшенный размер комиссии или бесплатное рекламное продвижение). На первых порах вы также можете помочь вендорам в заполнении карточек, чтобы они смогли быстро адаптироваться к требованиям онлайн-магазина, почувствовать вашу поддержку и заинтересованность.
B2C-маркетплейс нуждается в маркетинге и рекламе, ведь привлечение покупателей — одна из приоритетных задач владельца онлайн-бизнеса. Здесь поможет контекстная реклама, SEO-инструменты, а также органическое поисковое продвижение.
- Аналитика и развитие маркетплейса
Сфера B2C динамично развивается, а вместе с этим меняется и покупательское поведение. Чтобы отвечать новым требованиям, маркетплейс необходимо развивать. В этом владельцу онлайн-магазина поможет аналитика, отзывы клиентов и специальные метрики.
Само усложнение маркетплейса должно идти по принципу “step by step” (шаг за шагом, то есть постепенно). После подтверждения успешности MVP базовый функционал магазина может быть дополнен модификациями различной сложности реализации: от внедрения готового сервиса на сайт (например, чата, Google-аналитики, таргетированной рекламы), разработка которых занимает пару часов, до интеграций с ERP-системами, над которыми трудится целая команда IT-специалистов.
Одна из самых частых доработок — добавление новой платежной системы на сайт. Например, в российский B2C-маркетплейс Inhomemarket.ru разработчики Simtech интегрировали платежный модуль для онлайн-кассы Тинькофф. Его появление — ответ на запрос покупательской аудитории и шаг к усовершенствованию магазина.
При необходимости всегда можно расширить функционал дефолтной версии платформы маркетплейса, опытные разработчики помогут подобрать оптимальное решение.
Тренды и перспективы развития B2C-маркетплейсов в 2023-2040 гг.
- Исследовательский сервис Business Insider Intelligence утверждает, что в 2023 году розничные продажи электронной коммерции во всем мире вырастут на 8,9%, а к 2025-му — на 50%, что составит около 7,3 трлн долларов.
- По данным Nasdaq, к 2040 году до 95% всех покупок будут совершаться в интернете.
- В России в ближайшее время трансграничная розничная торговля будет сокращаться. По итогам 2022 года доля продаж через отечественные торговые площадки составила 96,4%, трансграничной — 3,6% (годом ранее она составляла 13%).
- Импортозамещающие бренды будут активно искать сотрудничества с маркетплейсами. Количество нишевых игроков будет планомерно расти.
- Интернет-торговля всё глубже проникает в российские регионы. “Еще пять лет назад на Москву приходилась почти половина всех онлайн-покупок, два года назад 25%, сейчас у неё лишь 19,4% в общем объёме продаж за счёт увеличения доли остальных регионов”, — говорит Артем Соколов, президент АКИТ.
- Электронная торговля берет курс на персонализацию за счет «умного» поиска и подбора товаров по профилю пользователя.
- Ожидания потребителей онлайн-магазинов будут меняться. Повышается интерес к экологически чистым и многоразовым товарам. Также покупатели все больше хотят видеть на сайтах не только продукцию, но и элементы развлечения, поэтому востребованными будут инструменты виртуальной реальности.
Читайте другие статьи про маркетплейсы:
- Региональные маркетплейсы
- Международные маркетплейсы
- Китайские маркетплейсы
- Маркетплейсы услуг
- NFT маркетплейсы
Итоги
Развитие электронной коммерции, как в России, так и в мире, происходит стремительно, и розничные продажи на B2C-маркетплейсах занимают здесь ведущие позиции. Все сильнее формируется тенденция, при которой предприниматели не желают довольствоваться ролью вендора таких крупных маркетплейсов, как Wildberries или Ozon. Вместо этого они стремятся создавать собственные онлайн-гипермаркеты, постепенно наращивая обороты и расширяя базу поставщиков. Запуск маркетплейса — ответственный шаг в развитии бизнеса. Он требует тщательного анализа, подготовки УТП и создания качественного IT-продукта. Его разработка — технически непростая задача. Решать её должны профессиональные специалисты. Если вы в поисках ответственного и надежного подрядчика, обратитесь в Simtech Development. Мы поможем запустить онлайн-продажи быстро и бережно по отношению к вашему бизнесу.
