Региональные маркетплейсы: особенности работы и перспективы развития

По данным Ассоциации компаний интернет-торговли, её объем за 2022 год составил почти 5 трлн рублей, что на 30% больше показателя года ранее. Драйверами электронной коммерции стали маркетплейсы, их доля рынка в общем объеме онлайн-продаж превысила 50%. При этом всё большую популярность набирают региональные маркетплейсы. Об их особенностях и перспективах развития читайте в нашем материале.    

Для начала вспомним, что такое маркетплейс. С точки зрения юридического права и № 250-ФЗ, – это «торговый агрегатор», который:

• публикует предложения продавцов;
• помогает заключить договор купли-продажи между поставщиком и покупателем;
• помогает произвести оплату за товар/услугу. 

Если упрощенно, то это торговая площадка в интернете, где владелец маркетплейса становится посредником между пользователями и поставщиками товаров/услуг. Он зарабатывает на том, что предоставляет участникам рынка доступ к своей платформе. Сам, между тем, ничего не производит и не продаёт. 

Что такое региональные маркетплейсы?

Региональные маркетплейсы – торговые площадки со своими особенностями:

1. Они объединяют поставщиков конкретного города или региона.
2. Помимо коммерческой, преследуют цель помочь местному бизнесу в его развитии.
3. Часто запускаются некоммерческими, правительственными или околоправительственными организациями. Или при их поддержке, опять же, чтобы поддержать локальных производителей и региональную экономику.

Наглядным примером может стать маркетплейс из Удмуртской республики udm.market. История его создания такова: в разгар пандемии covid-19 Правительство края вышло с инициативой создать региональную электронную торговую площадку, на которой мелкие и средние предприниматели смогли бы реализовывать свою продукцию. Для регистрации нужен был только Удмуртский ИНН. При этом продавцам разрешили торговать любыми товарами, не запрещенными законодательством РФ.
Разработчики Simtech Development настроили udm.market за 60 дней, а спустя три месяца его работы, по словам главы Удмуртской Республики Александра Бречалова, на нем было зарегистрировано уже 86 компаний. Сам же маркетплейс превратился в отдел продаж с доступностью 24/7.
Спустя почти 3 года на udm.market работает около 450 продавцов, среди которых самозанятые, представители малого и крупного бизнеса и даже промышленные заводы. Площадка поставляет товары в 111 стран: так во Флориде оказались удмуртские валенки ручной работы, а в Германии – шубы из эко-меха.

Преимущества региональных маркетплейсов 

Региональные маркетплейсы – уникальные торговые площадки, которые имеют преимущества для всех участников рынка.   

Плюсы для владельцев бизнеса:

1. Возможность заручиться поддержкой органов власти, получить особые преференции (такое сотрудничество увеличивает и репутацию бренда, ведь оно традиционно ассоциируется с гарантиями и надежностью). 
2. Лояльная аудитория – большинство потребителей тепло относится к локальному бизнесу, осознавая его стремление быть визитной карточкой региона и обеспечивать высокое качество своих товаров и услуг.
   Особая доброжелательность исходит от местных покупателей, ведь они покупают “у своих” и одновременно тем самым увеличивают налоговые отчисления предпринимателей в региональный бюджет.    
3. Повышенный уровень доверия поставщиков (они имеют возможность лично познакомиться с владельцем бизнеса, задать ему вопросы, высказать опасения, заручиться поддержкой). 

Плюсы для локального бизнеса

1. Возможность получить основной или дополнительный канал сбыта товаров и услуг.
2. Доступ к большой аудитории и потенциал для её расширения на федеральный и глобальный уровни.
3. Быстрый старт продаж без инвестиций в разработку собственного онлайн-магазина и необходимую инфраструктуру.
4. Порог входа на площадку регионального маркетплейса часто ниже, чем на федеральный. Для большей привлекательности на старте продаж учредители магазина делают размер комиссии минимальным или вовсе нулевым.

Плюсы для покупателей

1. Для жителей региона – быстрые онлайн-продажи: заказ может быть доставлен спустя пару часов, максимум через несколько дней.
2. Для жителей других регионов – возможность получить эксклюзивный товар (ремесленные изделия, товары ручной работы, местные продукты и брэнды), аналогов которым нет в других онлайн-магазинах.

Региональные маркетплейсы России

Приведем еще несколько примеров успешных региональных маркетплейсов России. Такие есть как в мегаполисах, так и в небольших городах нашей страны. 

KazanExpress

Крупный региональный маркетплейс, родом из столицы Татарстана. Сегодня он входит в топ-5 российских торговых площадок, хотя стартовал как региональный ИТ-продукт.

KazanExpress доставляет заказ за один день. Такая скорость стала возможной благодаря расположению основного склада магазина в пригороде Казани, который находится в радиусе 24 часов езды от столицы и крупных городов РФ. Сегодня на витринах маркетплейса более 22 миллионов товаров и 400 видов услуг.

Сделано в Москве

Площадка для онлайн-предпринимателей столичного региона. Стать её поставщиком можно, если ООО или ИП зарегистрированы в Москве и если на территории агломерации у предпринимателя есть производство.

“Сделано в Москве” работает при поддержке Правительства Москвы – обеспечивает медиа-продвижение и рекламу, а также предоставляет продавцам маркетплейса места на офлайн-мероприятия, посвященные торговле (выставки, форумы, фестивали).
Сегодня на сайте зарегистрировано более 1000 компаний, которые предлагают покупателям свыше 9000 наименований товаров. 

Bash.market

Региональный маркетплейс Республики Башкортостан (РБ). Площадка интегрирована с информационной подсистемой «Агрегатор торгов малого объема», разработанной Госкомитетом РБ, что позволяет B2B-компаниям по упрощенной форме проводить тендеры и делать закупки у продавцов маркетплейса на сумму до 600 тысяч рублей.

На платформе работает почти 5000 поставщиков, которые предлагают 10 000 товаров и 8 видов услуг.    

Маркет Псков

Изначально создавалась как площадка для сбыта товаров и услуг предпринимателей Псковской области. Платформу запустили в разгар пандемии в 2020 году при поддержке Администрации Псковской области.

Сегодня “Маркет Псков” приглашает к сотрудничеству не только представителей бизнеса родного края, но и других регионов России.

ARTIS ONE 

Маркетплейс для самозанятых жителей Калининградской области. Пройти регистрацию могут изготовители одежды, украшений, товаров для дома, подарков и сувениров, экскурсоводы, фотографы, репетиторы, няни, веб-дизайнеры.

По словам экспертов регионального центра поддержки предпринимательства «Мой бизнес», который способствовал открытию торговой площадки, цель проекта – поддержать творческих предпринимателей.

ARTIS ONE объединил более 1000 самозанятых специалистов, которые продают свои товары и услуги без комиссий со стороны учредителей маркетплейса.

Ulmade.ru

Цифровая площадка по продаже товаров от производителей Ульяновской области. Чтобы разместить продукцию в маркетплейсе, нужны местная регистрации и собственное производство в регионе. 

Платформа создана при поддержке Ульяновского облпотребсоюза совместно с региональной Корпорацией развития промышленности и предпринимательства. 

Ulmade.ru не имеет своих складов – платформа работает с пунктами самовывоза (всего в области их насчитывается 5). Туда поставщики доставляют свой товар, а покупатели в дальнейшем забирают. Оплата производится при получении заказа. 

Tu.market 

Городской маркетплейс из Благовещенска. Выступает посредником между торговыми компаниями и потребителями, которые после “знакомства” на площадке работают напрямую. Свою прибыль маркетплейс получает за счет абонентского обслуживания – ежемесячной оплаты поставщиков, размер которой зависит от количества представленных на витрине товаров.

На Tu.market более 3000 продавцов, около 90% из них из Благовещенска, остальные 10% приходятся на города Амурской области – Белогорск, Свободный и Тынду. По словам Ольги Кайковой, основательницей бизнеса, маркетплейс будет расширяться: уже есть предложения от потенциальных партнёров из Якутска и Читы. 

Формы региональных маркетплейсов могут быть разные. Одни создаются по распоряжению госструктур и предполагают минимум затрат со стороны поставщиков. Другие запускаются исключительно как коммерческие проекты, где владелец бизнеса монетизирует свои услуги и строит полноценный бизнес. С точки зрения эффективности, выигрывают вторые, ведь предприниматели, в отличие от госслужащих, напрямую заинтересованы в продвижении маркетплейса. Владельцы бизнеса вкладывает в проект максимум усилий, работают над повышением узнаваемости бренда и постоянным привлечением клиентов. 

Как создать свой региональный маркетплейс

Если вы решили запустить региональный маркетплейс и хотите сделать из него прибыльный продукт, воспользуйтесь нашей инструкцией. В ней мы собрали список рекомендаций от наших экспертов и клиентов.

Шаг 1. Составьте портреты участников рынка

Опишите:

• покупательскую аудиторию (менталитет, привычки, увлечения, деление по возрастным и половым признакам, уровню дохода);
• потенциальных поставщиков (какие у них товары/услуги, какого качества и ценовой категории);
• регион, в котором планируете запускать онлайн-магазин (географические особенности, соседствующие субъекты, особенности).

В качестве примера приведем кейс нашей компании. В данный момент разработчики Simtech Development работают над event-маркетплейсом, проект представляет собой онлайн-афишу мероприятий, экскурсий и развлечений, доступных на острове Крит. Маркетплейс также предлагает товары местных производителей и брендов: косметику, традиционную одежду, украшения, еду и продукты.

Покупательская аудитория – путешественники: через интернет они знакомятся с местными мероприятиями и продукцией. Затем в режиме онлайн приобретают билеты или заказывают товар. Люди этой категории ищут ярких впечатлений и готовы проводить в дороге много времени. О чем это говорит? На страницах маркетплейса им можно предложить гаджеты (фотоаппараты, наушники), книги и блокноты, сумки и рюкзаки, походные наборы и многое другое, что пригодится во время поездки. 

Потенциальные поставщики услуг – организаторы концертов, шоумены, артисты, ведущие, музыканты, экскурсоводы, музеи и рестораны. Товары продают производители и реселлеры. Ценовая категория услуг может быть низкой (билет в музей), средней (экскурсия) и очень высокой (аренда яхт).

Шаг 2. Проанализируйте конкурентов

Ими станут крупные маркетплейсы типа Wildberries, Ozon, а также локальные интернет-магазины. Оцените интерфейс и функционал их площадок, удобство каталога, качество обслуживания, разнообразие ассортимента, удобство доставки. Сделайте выводы: чему у них стоит поучиться, а каких ошибок лучше избежать.

Шаг 3. Изучите опыт других региональных маркетплейсов

Попробуйте пообщаться с руководителями этих площадок напрямую – друг для друга вы слабые конкуренты, поэтому они смогут открыто поделиться своими инсайтами. 

Шаг 4. Составьте бизнес-план и стратегию развития проекта

Проработайте различные сценарии развития событий – от оптимистичных до почти безнадежных. Так вы сможете быстро адаптироваться к меняющимся условиям в бизнес-среде и принимать взвешенные решения.

Шаг 5. Выберите модель монетизации

Есть несколько способов получения прибыли для владельца платформы:

• комиссия с продаж (процент от суммы сделки);
• абонентская плата;
• плата за размещение объявления;
• плата за клик;
• рекламное продвижение. 

Возглавляет этот рейтинг комиссия с продаж, но нередко маркетплейсы совмещают несколько вариантов монетизации.

Приведем в пример один из наших проектов – маркетплейс готовой еды Preplocal из Австралии. Площадка объединяет пекарей, кондитеров, поваров, которые поставляют свою продукцию кафе и ресторанам Сиднея. Маркетплейс настроен таким образом, чтобы владелец бизнеса получал процент от продаж готовых блюд, а также их доставки. 

Шаг 6. Распределите денежные потоки

Здесь тоже есть несколько вариантов:

• Модель 1: маркетплейс получает деньги за проданный товар на свой счет, а в конце платежного периода переводит их продавцам, оставляя себе комиссию. Сроки расчетов могут быть в конце месяца, раз в неделю или на следующий день после сделки.
• Модель 2: деньги за проданный товар получает поставщик, а в конце платежного периода переводит комиссионное вознаграждение магазину.
• Модель 3: сплитование платежей – доход от продажи автоматически распределяется между продавцом и маркетплейсом.

Шаг 7. Подберите IТ-команду, которая разработает маркетплейс

Большинство предпринимателей испытывает затруднения именно на этом этапе. Для многих непонятно, как выбрать подрядчика, который создаст достойный IT-продукт в короткие сроки.
Вот критерии для выбора добросовестной ИТ-компании:

• обширный опыт и фокус на eCommerce-разработку;
• наличие международных проектов в портфолио;
• сотрудничество с известными компаниями;
• положительные отзывы клиентов и сотрудников;
• высокая социальная ответственность;
• работа на отечественном ПО в формате in-house-разработки (компания ведёт проекты собственными силами без привлечения субподрядчиков).

Более подробно по каждому пункту можно прочитать в нашей статье.

Шаг 8. Оформите требования к маркетплейсу

Речь идет о техническом задании для разработчиков. Почему это важно? Платформа маркетплейса имеет сложную структуру и включает более 100 опций, среди которых: импорт данных, интеграция с платежными системами, управление контентом, модули обратной связи и многое другое. Техзадание подробно описывает каждый их этих процессов с обозначением перечня необходимых работ, исполнителей, этапов и бюджет реализации.

Без знаний специфики eCom-разработки справиться с подготовкой ТЗ бывает сложно. Поэтому клиенты Simtech Development часто обращаются за услугой «Проектирование архитектуры интернет-магазина»: эксперты компании помогают должным образом оформить документ, ориентируясь на который профильные специалисты понимают перечень своих задач и ожидания заказчика. Больше информации о требованиях к разработке онлайн-магазина можно найти здесь.

Шаг 9. Запустите MVP

MVP (Minimal Viable Product) – «минимально жизнеспособный продукт». Это первая и последующие версии онлайн-магазина, которые обеспечивают маркетплейсу работоспособность, но ограничены базовым функционалом.

После запуска MVP он будет дорабатываться (найдутся ошибки, сайту понадобятся дополнительные опции, потребуется изменить контент или вообще товарную линейку).

Для MVP это естественные процессы, ведь его предназначение в том, чтобы:

• проверить успешность бизнес-гипотезы предпринимателя,
• получить обратную связь от первых покупателей,
• выявить недостатки платформы и оперативно их устранить;
• начать зарабатывать деньги.

Корректировки будут происходить до тех пор, пока маркетплейс не удовлетворит запросы пользователей и собственника

Разработать MVP маркетплейса можно за 3-6 месяцев. Однако запустить продукт мало – его важно анализировать и оценивать, чтобы примерно через год можно было в позитивном ключе говорить о рентабельности и прибыльности онлайн-магазина. Как анализировать его успешность, рассказали в нашей статье.

Шаг 10. Обсудите проект с региональными органами власти

Курс на всеобщую цифровизацию экономики России делает региональный маркетплейс интересным для представителей госорганов. Для них это хороший инструмент поддержки местных предпринимателей и способ укрепить позитивный имидж субъекта. Со своей стороны они могут обеспечивать маркетплейсу продвижение, представлять его на федеральных и иностранных мероприятиях, помогать с информированием и обучением поставщиков. 

Существуют также региональные программы, в рамках которых бизнес может получить поддержку государства. Например, сейчас центры поддержки предпринимательства «Мой бизнес» и нацпроект «Малое и среднее предпринимательство» помогают импортозамещать “выпавшие” категории товаров и находить новые рынки сбыта. Разве запуск маркетплейса не является одним из решений этой задачи? 

Шаг 11. Привлекайте на площадку продавцов

Знакомиться с потенциальными вендорами нужно на городских и областных оффлайн-мероприятиях: выставках, ярмарках, форумах. Ваша задача – заинтересовать их в сотрудничестве (подготовьте презентации, понятные схемы, не лишним будет продемонстрировать демо-версию маркетплейса). 

Поделимся еще одним кейсом из нашей копилки. Rynok-pyatigorsk – постоянный клиент Simtech Development, с которым мы сотрудничаем с 2019 года. Своих поставщиков владелец бизнеса находит – вы точно удивитесь – на рынках Пятигорска и его окрестностях, коих насчитывается аж 39! Забавный факт: при регистрации вендор должен ввести не только стандартные данные, но и название рынка с номером павильона.

Интересно, что владелец онлайн-площадки увидел в таком бизнесе большие перспективы, и спустя время запустил однотипную электронную площадку Сatalog-sadovod для продавцов рынка «Садовод» в г. Москва. 

Шаг 12.  Обеспечьте маркетплейсу продвижение

Любому онлайн-магазину нужны маркетинг и реклама. Без них даже самый эксклюзивный продукт останется невостребованным. Наиболее эффективными считаются следующие каналы продвижения:

• контент-маркетинг
• SEO
• контекстная реклама
• SMM
• медийная реклама
• email-маркетинг
• ретаргетинг

Шаг 13. Масштабируйте бизнес по мере готовности

Чтобы вникнуть в работу маркетплейса и грамотно ей управлять, понадобятся знания и практика. Они будут накапливаться постепенно, поэтому не стоит ставить себе амбициозных планов завоевать мир глобальной цифровой торговли за один день. Сконцентрируйтесь на одной локации. Пусть региональная экспансия маркетплейса будет поступательной и соответствовать вашей готовности брать дополнительную нагрузку.

Теперь о поставщиках: на старте бизнеса их должно быть немного. Достаточно нескольких надежных людей, готовых гарантировать высокое качество продукции и сервиса. Помните, что продажа дефектного товара или срыв его поставки может в секунду погубить репутацию маркетплейса-новичка.

Со временем, когда предпринимательство начнет стабильно развиваться, а коммерция приносить прибыль, придет пора расширять бизнес. Это может касаться ассортимента, модификации торговой площадки или увеличения числа вендоров.

К слову, заинтересовать их в сотрудничестве будет проще, если объяснить, как работать на торговой площадке. Надеемся, наша инструкция ниже вам в этом поможет. 

Как начать продавать на региональных маркетплейсах.
Инструкция для продавцов 

Чтобы стать поставщиком регионального маркетплейса, вам понадобится: 

1. оформить ИП, юрлицо или самозанятость;
2. изучить условия сотрудничества с  площадкой: зоны ответственности по доставке и маркировке, регулярность и способ получения оплаты, требования к товарам/услугам;
3. пройти регистрацию на площадке, указав ИНН и контактные данные. Возможно, понадобится приложить документы из Федеральной налоговой службы или заключить договор с маркетплейсом о партнерстве и сотрудничестве; 
4. оформить торговые карточки: указать названия продуктов/сервисов, характеристики, приложить фотографии;
5. управлять данными через личный кабинет: вносить необходимые изменения в описания и прайсы, деактивировать и активировать объявления по мере необходимости, отслеживать платежи;
6. продвигать свои товары: у маркетплейсов есть инструменты для рекламы и отстройки от конкурентов (как платные, так и бесплатные). Используйте эти возможности, чтобы покупателям было проще найти и запомнить ваши товары.

Тренды и перспективы региональных торговых площадок

Руководитель отдела продаж Simtech Development Ольга Белоцкая говорит:

– Распространение региональных маркетплейсов уже само по себе тренд. Их появление стало ответной реакцией на ограничения, вызванные пандемией и последующим экономическим кризисом. Тогда предприниматели объединялись, чтобы найти альтернативу традиционной торговле и спасти своё дело. Сегодня – чтобы запустить основной бизнес или освоить дополнительные каналы сбыта.
Инициатива по созданию региональных площадок будет всё активнее переходить от государственных органов к частным компаниям. Конечно, сотрудничество власти и бизнеса сохранится, но первые возьмут на себя роль имиджевого и стратегического партнера, в то время как вторые будут курировать вопросы бизнеса.
Другая тенденция – постепенное расширение регионального формата на общероссийский и зарубежный. Крупные представители будут рассматривать региональные маркетплейсы как начальную точку отсчета в построении глобального маркетплейса. 

Выводы

Региональные маркетплейсы набирают популярность, причины тому – объединение усилий государственного аппарата, крупного бизнеса и локальных производителей. Эта кооперация способна вывести региональную торговлю на качественно новый уровень, обеспечив глобальное распространение местным товарам и услугам, а предпринимателям – стабильный доход.
Региональный маркетплейс – сложная по функционалу торговая платформа. Чтобы работать с ней успешно, нужна системная работа с поставщиками, покупателями и IТ-специалистами.
Завоевать симпатии пользователей не сложно: они ищут на просторах интернета доступные цены, качественный товар, выгодные акции, недорогую или бесплатную доставку, легкий возврат.
Поставщикам важны доверие, мягкая политика монетизации и прозрачная система аналитики.
Если говорить о выборе разработчика маркетплейса, то здесь стоит ориентироваться на репутацию, опыт и технологический стек IТ-компании. Если вы планируете запустить маркетплейс, обратитесь в Simtech Development. Наши эксперты помогут составить детальное ТЗ и создать онлайн-гипермаркет с нуля, предоставив при этом гарантийное обслуживание на каждый вид работ до 100 дней.