Как посчитать конверсию продаж интернет-магазина?

Коэффициент конверсии — это ключевой показатель, который измеряет эффективность вашей воронки продаж и показывает, насколько хорошо вы превращаете посетителей сайта в платящих клиентов. Точно рассчитав коэффициент конверсии, вы получите ценную информацию о работе вашего интернет-магазина в моменте и сможете принимать обоснованные решения для увеличения доходности своего бизнеса.

В этой статье вы узнаете, как посчитать конверсию интернет-магазина и узнаете о инструментах эффективного измерения и анализа коэффициента конверсии продаж в онлайн-торговле.

Что такое показатель конверсии для интернет-магазина

Коэффициент конверсии в цифровом маркетинге — это базовая концепция, которая помогает оценить эффективность интернет-магазина. Например, насколько эффективны ваша реклама и как ведут себя пользователи на сайте. В качестве примера конверсионных действий можно привести конверсию заказа в продажу (т. е. заполнение формы заказа и совершение покупки) или заказ обратного звонка. Коэффициент конверсии измеряет, сколько посетителей конкретной страницы совершили ожидаемое действие, например, кликнули кнопку запроса, по отношению к общему количеству посетителей этой страницы.

Формула расчета конверсии

Чтобы вычислить коэффициент конверсии, используйте формулу:

Например, если ваш сайт посетило 1000 человек и 50 из них совершили покупку, расчет коэффициента конверсии будет следующим:

Как рассчитать показатель конверсии

Чтобы узнать коэффициент конверсии в интернет-магазине, воспользуйтесь нашим пошаговым руководством:

1. Определите конверсионное действие. Назначьте конкретное действие или событие, которое вы будете отслеживать. Например, это может быть совершение покупки, подписка на рассылку новостей или заполнение формы.
2. Соберите данные. Соберите необходимые данные для расчета конверсии. Сюда обычно относят отслеживание количества целевых действий и количества посетителей или потенциальных клиентов.
3. Рассчитайте коэффициент конверсии. Используйте формулу выше для расчета коэффициента конверсии.
4. Проанализируйте полученный результат. После измерения коэффициента конверсии проанализируйте результат. Более высокий коэффициент конверсии указывает на то, что больший процент ваших посетителей совершает желаемое действие, а более низкий коэффициент конверсии может указывать на узкие места вашей воронки продаж или веб-сайта.
5. Постоянно отслеживайте и оптимизируйте: регулярно отслеживайте коэффициент конверсии сайта и принимайте решения на основе данных для оптимизации метики. Экспериментируйте с различными стратегиями: улучшение дизайна сайта, доработка карточки товара или оптимизация маркетинговых кампаний, чтобы увеличить конверсию.

Показатели конверсии в eCommerce: средние значения и бенчмарки

Средние показатели конверсии интернет-магазина существенно различаются в зависимости от отрасли, типа продукта и других факторов.

При этом в некоторых отраслях и при использовании определенных маркетинговых стратегий коэффициент конверсии может быть выше.

Во втором квартале 2023 года средний коэффициент конверсии на eCom-сайтах в мире составлял около 2%.

Средняя конверсия по отраслям

Согласно открытым данным из Интернета, наиболее конверсионными продуктами в 2023 году стали товары из следующих сегментов:

• Здоровье и красота: 5,4%
• Искусство и handmade: 4,46%
• Кухонная и бытовая техника: 2,77%
• Уход за домашними животными: 2,09%
• Спорт и отдых: 1,77%
• Модная одежда и аксессуары: 1,55%
• Игрушки, игры и предметы коллекционирования: 1,51%
• Автомобили и мотоциклы: 1,37%

Когда маркетологи отслеживают конверсию, они сравнивают эффективность своего магазина с отраслевыми показателями, приведенными выше.

Какие показатели конверсии считаются хорошими

Ниже приведем несколько бенчмарков, на которые чаще всего ориентируются предприниматели, собирая данные о конверсии в своих интернет-магазинах. 

1. Сайты онлайн-торговли: Коэффициент конверсии для таких сайтов обычно варьируется от 2% до 5%. Однако самые эффективные онлайн-проекты могут показывать результат выше 10%.
2. Платная реклама: средний коэффициент конверсии для платной рекламы в разных отраслях обычно составляет от 2% до 5%. Это означает, что на каждые 100 кликов по объявлению от 2 до 5 пользователей выполняют желаемое действие, например совершают покупку или заполняют форму. Чтобы определить, что считается хорошим коэффициентом конверсии для вашей конкретной платной кампании, важно установить четкие цели, отслеживать и анализировать эффективность вашей кампании, а также сравнивать ваши результаты с отраслевыми показателями и собственными историческими данными.
3. Подписка на рассылку. Коэффициент конверсии при подписке может сильно различаться, но показатель 20% или выше часто считается хорошим. Это означает, что 20% посетителей веб-сайта, которым представлена форма подписки на рассылку, подписываются на нее с использованием электронной почты. 
4. Посадочные страницы. Коэффициент конверсии целевых страниц может варьироваться от 10% до 30% и более. Коэффициент конверсии выше 20% обычно считается хорошим для оптимизированных лендингов.
5. Воронки продаж. Воронка продаж по формуле AIDA обычно состоит из нескольких этапов, таких как осведомленность (Awareness), интерес (Interest), желание (Desire) и действие (Action). На каждом этапе цель состоит в том, чтобы приблизить потенциальных клиентов к совершению покупки. Коэффициент конверсии показывает, насколько эффективен процесс продаж при переходе потенциальных клиентов с одного этапа на следующий. Коэффициенты конверсии по всей воронке продаж могут существенно различаться. Однако хороший общий коэффициент конверсии для воронки продаж обычно составляет от 2% до 5%.

Другие специфические показатели конверсии

1. Коэффициент конверсии брошенных корзин: помогает понять эффективность стратегий работы с брошенными корзинами (напоминания по электронной почте или ретаргетинг). Ориентиром может служить конверсия от 5% до 15%.
2. Коэффициент конверсии при оформлении заказа. Коэффициент конверсии при оформлении заказа ориентирован конкретно на процент посетителей, которые переходят из корзины для завершения процесса оформления заказа. Коэффициент конверсии в заказ может сильно различаться, но показатель в 20 % и выше обычно считается хорошим.
3. Конверсия целевых действий: измеряет эффективность конкретных призывов к действию на вашем сайте. Показатель может варьироваться от 1% до 10% и более, в зависимости от контекста и размещения кнопки (баннера) с призывом к действию.
4. Конверсия категории товара на сайте интернет-магазина. Коэффициент конверсии категории товара оценивает эффективность различных категорий товаров или разделов в вашем интернет-магазине. Он может варьироваться в зависимости от ассортимента продукции, цен и опыта пользователя. Показатель в 2–5% или выше обычно считается хорошим для коэффициента конверсии категории.

Рассчитав и проанализировав конкретные коэффициенты конверсии, вы получите более глубокое представление о различных аспектах работы вашего онлайн-магазина и примете обоснованные решения для улучшения маркетинговой стратегии и общего роста бизнеса.

А что насчет маркетплейсов? Есть ли разница в конверсии между маркетплейсами и интернет-магазинами

Да, есть различия в конверсии между маркетплейсами и интернет-магазинами. Приведем некоторые из них:

• Аудитория: Маркетплейсы обычно имеют большую аудиторию, так как объединяют множество продавцов и предлагают широкий ассортимент товаров. Это может привлечь больше потенциальных покупателей и увеличить конверсию.
• Конверсия. Маркетплейсы, как правило, имеют более высокий коэффициент конверсии, чем интернет-магазины, поскольку они предлагают широкий выбор товаров от разных продавцов. Покупатели могут сравнивать цены и характеристики товаров у разных продавцов на одной платформе, что повышает вероятность совершения покупки.
• Разнообразие брендов: маркетплейсы предлагают удобство покупки нескольких товаров от разных продавцов в одной корзине, чем не может похвастаться интернет-магазин.

Стоит отметить, что конверсия также зависит от многих других факторов, таких как качество товаров, цены, удобство навигации и т. д. Поэтому важно тестировать и анализировать данные, чтобы определить, какие каналы продаж лучше всего подходят для вашего бизнеса.

Как отслеживать конверсии?

Системы веб-аналитики, такие, как Google Analytics и Яндекс.Метрика позволяют отслеживать количество посетителей, их поведение на сайте, совершенные покупки и рассчитывать коэффициенты конверсии.

Высокая конверсия показывает, что ваш интернет-ресурс и маркетинговые усилия генерируют нужную аудиторию, которая тратит деньги на вашем сайте. Используйте бенчмарки, указанные выше, чтобы оценить свой рейтинг, и скорректируйте свою маркетинговую стратегию, чтобы улучшить оценку вашего сайта.

Почему важно иметь высокий показатель конверсии

Хорошие показатели конверсии важны по нескольким причинам:

1. Увеличение дохода. Коэффициент конверсии напрямую влияет на вашу прибыль. Чем больше посетителей или потенциальных клиентов превращаются в платящих клиентов, тем выше продажи и доходы вашего бизнеса. Повышение коэффициента конверсии поможет вам максимизировать отдачу от маркетинговых инвестиций и увеличить прибыль.
2. Экономическая эффективность: более высокий коэффициент конверсии означает, что вы получаете больше пользы от своих маркетинговых усилий. Вместо затратного привлечения новых посетителей или потенциальных клиентов, с высокой конверсией вы максимально эффективно используете существующий трафик или потенциальных клиентов. Это может привести к экономии средств и более эффективному использованию маркетингового бюджета.
3. Конкурентное преимущество. В современной конкурентной среде компании постоянно борются за внимание и вовлеченность клиентов. Более высокий коэффициент конверсии может дать вам конкурентное преимущество, продемонстрировав, что ваши товары, услуги или сайт более привлекательны и эффективны для трансформации посетителей в клиентов. Это поможет вам выделиться среди конкурентов и привлечь больше клиентов.
4. Лучшее понимание клиентов. Анализ коэффициента конверсии дает ценную информацию о поведении и предпочтениях клиентов. Понимая, что стимулирует конверсию и какие барьеры существуют, вы сможете принимать обоснованные решения для оптимизации своих маркетинговых стратегий, дизайна, пользовательского опыта и предложений товаров. Такой подход, основанный на данных, ведет к постоянному совершенствованию и лучшей синхронизации с вашей целевой аудиторией.

Как улучшить ваш показатель конверсии

Повышение коэффициента конверсии для сайта онлайн-торговли включает в себя оптимизацию различных аспектов сайта, маркетинговых стратегий и пользовательского опыта. Попробуйте следующие стратегии повышения конверсии:

1. Оптимизация скорости сайта: Медленная загрузка страниц убивает конверсию. Убедитесь, что ваш сайт загружается достаточно быстро, оптимизируйте изображения, используйте методы кэширования и сведите к минимуму ненужные скрипты и код.
2. Улучшение дизайна и навигации. Убедитесь, что ваш веб-сайт имеет чистый и визуально привлекательный дизайн. Убедитесь, что навигация проста, магазин имеет понятные меню, функции поиска и дружелюбный интерфейс. Используйте качественные изображения товаров и подробные описания.
3. Оптимизация страницы товара. Оформление карточки товара играет решающую роль в увеличении конверсий. Оптимизируйте их, включив четкие и убедительные описания, выделите ключевые особенности и преимущества, используйте качественные изображения и видео, а также добавляйте отзывы и рейтинги клиентов.
4. Оптимизация процесса оформления заказа. Упростите процесс оформления заказа, сведя к минимуму количество необходимых шагов. Предлагайте варианты оформления заказа без регистрации, давайте четкие инструкции, оптимизируйте поля формы. Внедрите надежные платежные шлюзы и предложите несколько вариантов оплаты.
5. Знаки доверия. Укрепляйте доверие своих клиентов, демонстрируя награды и отзывы клиентов. Продемонстрируйте любые сертификаты, которые получила ваша организация. Обеспечьте четкую и прозрачную политику доставки, возврата и поддержки клиентов.
6. Оптимизация для мобильных устройств. С ростом использования телефонов для онлайн-покупок крайне важно иметь сайт, адаптированный для мобильных устройств. Оптимизируйте свой сайт для смартфонов, чтобы обеспечить удобство и комфорт совершения заказа.
7. Персонализация процесса совершения покупок. Внедряйте методы персонализации, такие, как рекомендации продуктов, персонализированные предложения и динамический контент, основанный на поведении и предпочтениях пользователя. Это поможет повысить вовлеченность и улучшить коэффициент конверсии.
8. Стратегии работы с брошенными корзинами: настройте автоматические напоминания по электронной почте для напоминания об оставленном в корзине товаре. Предлагайте стимулы, такие как скидки или бесплатная доставка, чтобы побудить клиентов совершить покупку. Рассмотрите возможность проведения ретаргетинговых кампаний, чтобы охватить клиентов, не завершивших процесс покупки. 
9. Оптимизация маркетинговых кампаний. Постоянно анализируйте и оптимизируйте маркетинговые кампании. Тестируйте различные сообщения, предложения и стратегии таргетинга, чтобы повысить коэффициент конверсии. Используйте анализ данных, чтобы определить эффективные кампании и соответствующим образом распределить ресурсы.
10. A/B-тестирование: протестируйте различные варианты вашего сайта, посадочных страниц и кнопок призыва к действию, чтобы определить, что лучше всего резонирует с вашей аудиторией. 

Обратите внимание, что улучшение показателей конверсии — это непрерывный процесс. Постоянно отслеживайте аналитику своего сайта, отзывы пользователей и тенденции отрасли, чтобы определять области для улучшения и внедрять стратегии по оптимизации вашего сайта онлайн торговли для увеличения конверсии.

Заключение

Расчет конверсии — это фундаментальный шаг на пути к пониманию эффективности и потенциала онлайн-магазина. Следуя шагам, изложенным в этом руководстве, вы получите ценную информацию о поведении ваших клиентов, определите области для улучшения и, в конечном итоге, увеличите продажи и доходы.

Следите за обновлениями в блоге. В следующей статье мы углубимся в тему, предоставим практические советы и лучшие практики, которые помогут вам эффективно измерять, анализировать и оптимизировать коэффициент конверсии.