Что такое D2C (Direct-to-Consumer) модель продаж. Как производителю начать продавать онлайн?

Что такое D2C (Direct-to-Consumer) простыми словами?

Привычная система продаж предполагает наличие трех участников сделки: производителя товара, продавца товара и покупателя. Эта связь прослеживается через простой пример. Заходя в магазин, покупатель видит товар на полках. Решив приобрести понравившийся, он оплачивает его на кассе. Полученная прибыль распределяется между производителем и продавцом в заранее установленных пропорциях.

Формат D2C продажи (direct to consumer, «напрямую потребителю») исключает из цепочки продажи посредника в виде владельца магазина. Простыми словами, D2C — это прямая коммуникация производителя с покупателями.

Работа D2C модели продаж наглядно

В электронной коммерции D2C модели продаж представлены в виде площадками, где производители сами взаимодействуют с конечными потребителями. Чаще всего это онлайн-магазины, сосредоточенные на работе с одним или, в менее частых случаях, несколькими сегментами фирменной продукции.

Малая выборка обусловлена свободой D2C площадок от дистрибуторов и торговых сетей. У данного направления бизнеса нет цели предложить широчайший перечень товаров от разных поставщиков, вместо этого они фокусируются на прямых продажах позиций конкретной категории без наценки со стороны продавца.

Однако D2C бизнес вовсе не ограничивается малыми или средними размерами производства.

Для наглядности можно вспомнить фирменные автомобильные салоны, которые занимаются  продажей транспортных средств, а также дополнительных услуг или аксессуаров от производителя. Полный контроль над производством, поставкой, реализацией и персонализированным сервисом остается на стороне автоконцерна. 

При этом независимость от дилеров может являться принципиальной позицией и работать на пользу имиджа, как это делает мировой гигант Tesla — их автомобили нельзя найти в автосалонах, только приобрести у самой компании.

Следовательно, мы получаем три ключевые точки, вокруг которых строится D2C модель:

• полный контроль над денежным потоком;
• оптимизация ассортимента;
• персонализация маркетинга.

Запуск D2C продаж — на кого ориентируются производители?

Как следует из аббревиатуры, компании, работающие по D2C модели, ориентируются в первую очередь на потребителей. Здесь же возникает ключевая особенность — на потребителей конкретно своей продукции из определенного сегмента или ниши.

Прямой канал коммуникации позволяет анализировать опыт покупателей, налаживать обратную связь и определять интерес к своей продукции, исключив лишние или неэффективные звенья цепочки.

Можно возразить, что розничный онлайн-магазин, перепродающий товары, тоже получает множество отзывов от клиентов. Да, но среди этих отзывов действительно полезными окажется только часть — вендор способен повлиять на собственную площадку или качество сервиса, а также сбыт продукции, но не производство продукции. Если говорить о сборе данных, хранящихся на стороне партнеров или маркетплейса-посредника, то страдает параметр оперативности — статистика может быть доступна не чаще раза в месяц.

D2C модель продаж ускоряет процесс получения обратной связи и последующей оптимизации производства — позволяет вовремя разместить предложение по выгодной цене, оценить эффективность маркетинговой кампании сразу после окончания или даже во время нее, успешность новой линейки продукции сразу после запуска и так далее.

Чем больше точек контакта  с конечными потребителями, тем точнее анализ. Это обеспечивает оперативную реакцию на запрос аудитории, а значит эффективную отстройку от конкурентов. 

Бизнес в D2C модели работает с конкурентами также внимательно, как с потребителями. Главная цель — получить ответ на вопрос: чем ваша продукция существенно лучше продукции конкурентов? Ориентируясь на полученный ответ, акцент делается на работе по привлечению новых потребителей, и только во вторую очередь — на удержании текущих.

Читать также: 

• B2C-маркетплейсы: этапы запуска и перспективы рынка
• Нишевые маркетплейсы: как создать и конкурировать с eCommerce гигантами
• Как запустить маркетплейс в 2024 году

Чем отличается D2C от B2B и B2C

Основная разница между B2C и D2C заключается в способе взаимодействия с клиентами. А вот различия с B2B уже более разительны. Давайте наглядно разберем основные параметры, по которым одно бизнес направление отличается от другого.

D2C vs традициональный ритейл

D2C охватывает не только производство, но и продажу конечному потребителю, продвижение и доставку, минуя дистрибьюторов и торговые сети. При таком типе бизнеса производитель напрямую контактирует со своими покупателями, и это дает значимые результаты в виде роста продаж и прибыли. В отличие от этого, традиционный ритейл обычно сосредоточен только на продаже и иногда включает доставку или другие дополнительные услуги.

D2C vs B2C

B2C (business to consumer, «от бизнеса к покупателю») — это наиболее распространенный вид бизнеса в eCommerce. 

Несмотря на то, что B2C и D2C имеют общую цель — реализация товаров конечным потребителям, наращивание оборотов и повышение продаж, их отличие заключается в двух основных параметрах: объемах товара и наличия посредника. Если о последнем мы рассказали уже достаточно, то объемы предоставляют дополнительное удобство для клиентов. 

B2C-площадка просто не в состоянии хранить на своих складах огромный ассортимент от одного производителя, а вот сам производитель — вполне.

D2C vs B2B

При B2B модели (business to business, «от бизнеса к бизнесу») вы продаете свою продукцию другому бизнесу. Примером B2B может быть как завод-производитель, так и небольшая компания, перепродающая строительные комплектующие застройщикам, комплектующие для последующей сборки персонального компьютера и так далее.

Читать также: B2B и B2C: в чем разница? Как их объединяют в eCommerce?

Как D2C-магазин стал мировым трендом?

Считается, что eCommerce модель прямых продаж зародилась в США в 1990-е годы. Ее появление связывают со временем «пузыря доткомов» — это период на стыке девяностых и двухтысячных, когда крупный и средний бизнес начал массово обращать внимание на возможность торговли в Интернете. 

Не имея устойчивой бизнес-модели, компании тратили баснословные бюджеты на маркетинговые кампании для продвижения и повышения узнаваемости в сети. Сам факт того, что бренд был представлен в Интернете уже считался чем-то престижным. А стихийность ведения бизнеса подчеркивает лозунг того времени: расти быстро или исчезни.

В итоге «пузырь» лопнул, индекс NASDAQ рухнул более чем на 83%, а бизнес получил важный урок. Электронная коммерция оказалась не “легче” традиционного бизнеса, также требуя от компаний проработанной стратегии и высокой конкурентоспособности. Постепенно оправившись, бизнес уже более методично тестировал различные гипотезы и eCommerce бизнес-модели, одной из которых стала D2C.

Россия же пережила свой «бум» D2C продаж уже в более поздних 2010-х годах, когда малые и средние бренды активно использовали соцсети для продвижения собственной продукции. Позже компании начали создавать собственные интернет-магазины на CMS-платформах, а уже к 2023 году прямые продажи в России составили 19% от общего количества в eCommerce. Немалую роль здесь сыграла и пандемия, когда производители адаптировались к новым условиям: закрывали оффлайн точки и открывали независимые каналы онлайн-продаж.

Многим компаниям пришлось по вкусу, что их продукция ассоциируется у потребителя исключительно с их брендом. Поэтому eCommerce сфера насчитывает множество кейсов продвижения D2C модели продаж.

Компании продают в интернет-магазинах лимитированные коллекции или кастомный дизайн, создают программы лояльности с накопительной бонусной системой, проводят офлайн мероприятия, рассказывают о ценностях своего бренда и, как результат, — формируют свою лояльную аудиторию покупателей, а главное — не зависят от дистрибьюторов и посредников.

Преимущества работы по D2C модели

Конечно, прямая коммуникация с покупателями вашего товара это очевидное преимущество. Развитый бренд также положительно сказывается на спросе и построении долгосрочных отношений с клиентами. Но работа в D2C модели не ограничивается лишь этими плюсами.

• Ответственность за качество. В случае, если ваш бизнес работает через посредников, вы теряете контроль уже на моменте, когда ваша продукция доходит до продавца. Это включает в себя различные проблемы: ненадлежащий вид товара, проблемы с доставкой и даже контрафакт. Вернуть доверие потребителей после такого крайне сложно. В D2C модели контроль остается на вашей стороне, а покупатель гарантированно приобретет оригинальный товар.

• Контроль над ценообразованием. Как мы указывали выше, D2C продажи исключают посредника из цепочки сделки. Это означает, что вам будет легче формировать сетку предложений по приемлемым ценам, понимая и откликаясь на возможности вашей аудитории.

• Лучший клиентский опыт. Результатом правильно созданной стратегии D2C-бренда является лояльная аудитория. Если аудитория разделяет ценности бренда, то не идет на маркетплейс, а делает заказ у вас на сайте. В итоге отдавая предпочтение более качественному ассортименту, сервису и персонализации, которую вы предоставляете только в своем интернет-магазине.

• Сбор данных. Собирая информацию о покупателях, вы можете оперативно менять ценовую политику, линейку товаров, анализировать спрос, поведение покупателей и их предпочтения. Когда вы владеете информацией, вы более уверены в своих действиях. 

• Снижение издержек и рост прибыли. Когда производитель наладил уже стабильные продажи через свой интернет-магазин, он может отказаться от посредников и не платить им комиссию. Прямые продажи позволяют зарабатывать больше.

Для чего производителю D2C магазин?

Если смотреть на D2C исключительно как на канал продаж, то модель может показаться не такой выгодной. 

С одной стороны, запустить бизнес-процессы непросто: требуется действительно качественная eCommerce-платформа, все вопросы по логистике, торговому учету и маркетингу ложатся на компанию, а для клиентского сервиса потребуются дополнительные специалисты. 

С другой стороны, для производителя, который хочет вывести собственный бренд на новый уровень — это отличная возможность. Низкая узнаваемость бренда, некачественная работа посредников не скажется на вашей репутации, вы напрямую рассказываете о своих ценностях и контролируете процессы. 

С глобальной точки зрения, D2C модель позволяет установить прямой диалог с потребителем, а значит вы лучше понимаете цели вашего бизнеса и формируете стратегию, исходя из актуальных данных.

Читать также: Монетизация маркетплейсов: лучшие бизнес-модели

Перспективы модели D2C в электронной коммерции

D2C модель продаж это инструмент ведения бизнеса, идущий в ногу со временем. Сейчас пользователи более осведомлены о таком понятии как комиссии, взимаемые ритейлерами с производителей. В свою очередь, это влияет на конечную стоимость товара.

Но речь здесь не только о поиске продукции по выгодной стоимости, а о ценностях. Примерно с 2020-х годов в российские тренды потребления вошла концепция осознанности. Бесконтрольные объемные закупки дешевых товаров для потребителей сменились  более точечными приобретениями с предварительно запланированными тратами.

Например, все больше покупателей приходят к тому, что желают приобрести действительно качественный фермерский продукт, поддерживая небольшое производство компании, ценности которой вызывают расположение и доверие. 

Свое влияние оказывают и соцсети. Исследования McKinsey показали, что опытные D2C игроки все чаще взаимодействуют с потребителями через social commerce и live commerce. Оба эти инструмента напрямую задействуют соцсети и рекомендации инфлюенсеров как способ продвижения продукции. 

В свою очередь, потребители постепенно вырабатывают привычку доверять не броским маркетинговым кампаниям, а все чаще заглядывать «на кухню» производителя. Прозрачное транслирование производства товаров, демонстрация их применения в деле, очевидная полезность — все это тренды, положительно влияющие на доверие к бренду. И вероятнее всего, они продержатся еще много лет.

Недостатки и сложности прямых продаж D2C

D2C это не для всех

Если вы производите однородную продукцию, сырье или расходные материалы для изготовления определенного товара, то развитие по модели продаж D2C не принесет вам желаемого успеха. 

Например, вы производите начинку для круассана в промышленных масштабах, а вашим клиентом являются кондитерские компании, которые готовят круассан и продают потребителю. 

В этом случае вы производите лишь часть готового продукта, а ваша бизнес коммуникация является частью B2B модели, где вам нужно учитывать интересы другого бизнеса. В D2C сегмент имеет смысл выходить только при наличии полностью функционального и готового продукта. 

Конкуренция с дистрибьюторами

Большинство производителей не знает как привлечь людей в собственный интернет-магазин, поэтому зачастую бизнес в D2C модели прибегает к гибридному формату работы. Одна и та же продукция представлена и в фирменном онлайн-магазине, и на маркетплейсах. Естественно, продажи на второй площадке существенно превышают продажи на собственном ресурсе. 

Из-за этого бизнесу кажется, что все уже привыкли покупать их товар на маркетплейсах или у диллеров. Вероятнее всего, так и есть. 

Чтобы избежать этого, в своем интернет-магазине предоставьте клиентам то, что они не получат у посредников. Это может быть: уникальная линейка товаров, удобство выбора (например, возможность примерки), индивидуальный дизайн, комьюнити для общения, бонусы и акции, сервис после покупки (например, сборка мебели), более быстрая и удобная доставка.

Недостаточно технических знаний

Какую eCommerce платформу выбрать, что такое прямые продажи, на каком хостинге разместить сайт, у кого заказать дизайн, как продвигать ресурс — и еще десяток вопросов, которые приходят в голову при задумке открыть свой магазин. 

Но вам и не нужно все это знать, чтобы начать свой D2C бизнес. Сосредоточьтесь на продвижении бренда и решении проблем покупателей, а техническую сторону доверьте нам. Команда Simtech Development с 2005 года специализируется на разработке eCommerce решений на самых надежных платформах.

Калибровка бизнес-процессов

Производители товаров не просто так выбирают продажу через маркетплейсы, как наиболее легкий путь дистрибуции своей продукции. Посредники способны предложить решение многих организационных и логистических вопросов, снимая нагрузку с компании-производителя.

Если мы говорим о полностью самостоятельном ведении бизнеса, то здесь внутренние бизнес-процессы взаимодействуют с процессами реализации товара, а значит требуют идеально слаженной работы практических всех отделов. На деле достичь этого достаточно сложно. 

Что нужно знать до запуска: стратегия внедрения D2C в eCommerce

1. Определить позиционирование товара. Чем товар в вашем магазине будет отличаться от вашего товара у посредников или конкурентов? Что можно удачно подсветить с помощью маркетинга и в чем ваша уникальность?
2. Сформировать команду, состоящую как минимум из маркетолога и продакт менеджера. А также добавить технического директора для контроля всех процессов запуска продаж.  
3. Настроить доставку и процесс сборки заказов. Нужно наладить процесс работы с транспортной компанией для быстрой и удобной доставки каждому покупателю. 
4. Определить «узкие места», в которых у вас не хватает мощностей или могут возникнуть трудности. Это поможет заранее позаботиться  проблемных сферах и выделить ресурсы, чтобы сделать переход на новую модель продаж максимально безболезненным.
5. Выбрать подрядчика для разработки магазина. Вы можете заказать как полностью кастомную разработку ресурса, так и воспользоваться готовым решением. Например, Simtech Development является партнером CS-Cart, предоставляющим удобную и надежную платформу для создания маркетплейсов и интернет-магазинов.
6. Настроить клиентский сервис. Вам понадобятся менеджеры или специалисты технической поддержки, которые сопроводят пользователя на всех этапах покупки и превратят в постоянного клиента. 
7. Автоматизировать сбор данных. Сюда относятся CRM и ERP системы, которые помогают организовать взаимодействие бренда с клиентами.

Примеры российских D2C магазинов

«Аскона»

Почти девять лет компания «Аскона» — крупнейший производитель и ритейлер товаров для сна — работала только в B2B направлении. Затем, с открытием собственных точек, компания перешла в B2C, постепенно наращивая присутствие ны рынке. В 2020 году состоялась полная миграция бренда в модель D2C: «Аскона» начала работать с клиентами через собственные каналы продаж, среди которых собственный онлайн-магазин компании.

К 2021 году сайт компании посетило 39,3 млн человека, а «Аскона» вошла в топ-3 российских мебельных eCommerce магазинов. 

Основной точкой продвижения «Аскона» является забота о клиенте. Например, на их сайте присутствует удобная функция подборов изделий для сна, конструктор интерьеров и выгодные акции. 

«А.Коркунов»

«А.Коркунов» — известная российская компания по производству кондитерских изделий. И, пожалуй, один из самых крупных представителей D2C направления в данном сегменте.

Продукция бренда распространяется в B2C сегменте через маркетплейсы и ритейлеров. Однако пользователи могут посетить сайт компании, чтобы приобрести продукцию напрямую от производителя.

Для прогрева аудитории компания размещает на своем сайте эксклюзивные акции и возможности. Например, покупатели могут создать уникальную коробку для конфет, добавив собственную фотографию и подпись, а также получить выгодные акционные предложения. 

Natura Siberica

Бренд косметики и бытовой химии, созданной на основе натуральных компонентов, быстро занял нишу органической косметики в России, а затем и в 45 странах мира.

Компания реализует собственную продукцию в B2C и D2C. На сайте присутствуют эксклюзивные акционные предложения, а также полные линейки дочерних брендов компании. Удержание клиента достигается за счет удобства: присутствие всей сетки товаров напрямую от производителя, бесплатная доставка и скидки.

Kari

Kari — магазин обуви и аксессуаров, имеет множество физических точек продаж, а также интернет-магазин. 

В основном компания продает одежду и обувь по доступным ценам от других производителей, но на сайте также присутствует линейка одежды их собственного производства. В частности, одежда для детей. 

Для привлечения клиентов используются скидки, обилие платежных опций, а также акции. И, конечно же, огромный ассортимент товаров.

Как запустить интернет-магазин формата D2C?

Если вы являетесь производителем товаров или услуг, то один из самых удобных инструментов, с которого вы можете начать коммуникацию с потребителем напрямую, — интернет-магазин или маркетплейс с программой лояльности.

С готовой платформой от наших партнеров CS-Cart вы получаете возможность самостоятельно настроить и запустить свой D2C ресурс. По умолчанию в вашем распоряжении уже находится инструмент, способный запустить D2C e-commerce веб-сайт с продажами напрямую от производителя, стабильно работающий даже при наличии тысячи товаров и пользователей. 

Для реализации программы лояльности, вам потребуется установить соответствующий модуль для категоризации пользователей. Чтобы разобраться в его настройке, а также попробовать другой дополнительный функционал на практике, воспользуйтесь бесплатной демо-версией на 14 дней. 

Также для начала мы советуем запустить MVP (минимально жизнеспособный продукт) — это будет магазин с базовым функционалом, который позволит протестировать различные гипотезы. Самый быстрый способ запустить MVP — это построить его на готовом ПО, например, в CS-Cart Стандарт. Версия уже интегрирована с платежными системами, способами доставки, SEO и прочими решениями.

Если же вы понимаете необходимость в более кастомизированных, гибких и охватывающих широкий функционал доработках для D2C продажи ваших товаров, то обратитесь к Simtech Development. Мы поможем вам, начиная от консультации и рассмотрения вашей бизнес-идеи до непосредственной реализации.

Примеры успеха наших клиентов, работающих по модели продаж D2C

Faly Music

Faly Music представляет интересную комбинацию B2C и D2C модели. Основным направлением онлайн-магазина по продаже музыкальных инструментов является классическое B2C, а D2C модель реализуется через Faly Club.

Faly Club — это закрытый клуб, где участники получают эксклюзивные предложения по выгодным ценам, а также возможность приобрести инструменты, созданные компанией. Таким образом бренд формирует доверительное сообщество музыкантов, а закрытый от обычных пользователей D2C-формат создает ощущение премиальности продукции.

Результаты разработки:

• продажи выросли на 150% только за один месяц;
• за следующие 3 месяца они продали почти 80% того, что продали за прошлый год!

Команда Simtech Development в данном случае отвечала за техническую сторону: удобный и быстрый магазин, размещенный на специальном хостинге для eCommerce, интеграции с платежными системами, функционал для предзаказа и др.

Covap

Еще один интересный кейс. Covap — это сообщество фермеров из Испании, которое не пошло по пути распространения дистрибьюторами своих товаров. Команда Simtech Development занималась доработкой их интернет-магазина.

Помимо магазина, где компания продает свою продукцию, существует отдельный сайт, описывающий подробности миссии и ценностей бренда: создатели показывают чем кормят животных; варианты блюд из сыра, молока и мяса; фермы и луга, на которых пасутся животные; публикуют отзывы врачей-эндокринологов об их продукции и тд. 

Covap не стремится конкурировать за счет выгодной цены, их покупатели — это люди с идентичными ценностями, готовые платить за качественный, натуральный и экологически чистый продукт. Чтобы набрать такую лояльную аудиторию, компания достаточно долго и упорно работала над своим брендом и позиционированием. 

Potolcom

Производитель строительного оборудования, работающий с клиентами напрямую через собственный интернет-магазин. Для стимулирования потребителей к покупке именно на их сайте, компания обратилась к нам за внедрением программы лояльности.

Теперь чем больше клиенты Potolcom тратят, тем больше они получают. Схема лояльности состоит из трех уровней членства. Каждый уровень имеет свою минимальную сумму входа. Как только покупки клиента достигают этой суммы, клиент получает новый статус и еще больше экономии и бонусов.

See What Happens

Один из вариантов развития бренда в рамках D2C модели — это с помощью технологий сделать услугу удобнее для клиентов. Таким путем пошли наши клиенты из Нидерландов, компания See What Happens, избавив людей от необходимости приходить в оптику и сидеть в очередях, чтобы выбрать очки.

Мы как их технический партнер реализовали задумку:

• внедрив услугу виртуальной примерки очков;
• разработав функционал для ввода рецепта;
• добавив функцию поиска ближайшего магазина оптики и записи на прием.

О чем не стоит забывать

При запуске бизнеса в D2C модели продаж ключевым моментом является выстраивание синергии стратегии и маркетинга. Инструменты развития бизнеса в цифровых продажах должны «сотрудничать» с бизнес-процессами, не обещая клиенту решение всех проблем и не мешая другим бизнес-областям.

Если вы переключаетесь с B2C модели на D2C, то вам придется пересмотреть работу коммерческого отдела, перестроить логистику и категорийный менеджмент бренда. А в стратегию следует включить следующие параметры:

1. Позиционирование товара и его конкретная польза;
2. Оптимизация логистической цепочки и сборки заказов;
3. Организация различных опций доставки вплоть до курьерской прямо до двери;
4. Анализ данных о покупателях;
5. Настройка карты рисков.

Резюмируем

Учитывая общие тенденции онлайн продажи и стремление покупателей не просто приобретать товары, но доверять бренду, находя либо качественное предложение, либо чувствуя причастность к схожим ценностям, D2C модель продаж едва ли перестанет быть актуальной. 

В каком-то смысле D2C трудно назвать внезапно появившимся трендом. Кроме прочего, D2C это переосмысление древнейшей концепции приобретения товаров напрямую от дельцов, перекочевавшая в наше время в  электронный формат.

Поэтому производителям точно не нужно переживать за актуальность. Вместо этого лучше обратить внимание на следующие аспекты:

• Анализ спроса и потребности в ваших товарах, обратная связь от покупателей. Чтобы иметь реалистичное представление о необходимости вашего предложения и выстроить стратегию относительно актуальной информации;
• Сбор данных о покупателях. Кем является ваш клиент? Какие проблемы вы решаете своей продукцией? Захочет ли он к вам вернуться?
• Трансляция ценностей и точек соприкосновения с покупателем. Чем именно выделяется ваш бренд? И почему его не так легко заменить любым другим аналогом?

Если вы нашли ответы на эти вопросы, однако все еще не знаете как развернуть вашу концепцию в формате eCommerce платформы, то Simtech Development с радостью вам поможет! Закажите бесплатную консультацию наших экспертов и мы с радостью поделимся советами и поможем в создании D2C интернет-магазина или маркетплейса.