D2C модель продаж. Как производителю начать продавать онлайн?

Как работает модель D2C и в чем отличие от B2B/B2C

При B2B модели (business to business) вы продаете другому бизнесу. Примером B2B может быть как завод-производитель, так и небольшая компания, перепродающая строительные комплектующие застройщикам. В eCommerce, например, это может быть продажа ритейлерам, которые уже отвечают за распространение продукта.

B2C (business to consumer) — это наиболее распространенный вид бизнеса. Здесь ваш клиент уже не юр. лицо как в B2B, а физическое лицо. В B2C напрямую продают конечному потребителю через интернет-магазин, маркетплейсы или оффлайн-точки.

D2C (Direct to Consumer) предполагает не только производство, но и продажу конечному потребителю, продвижение и доставку, минуя дистрибьюторов и торговые сети. При таком типе бизнеса производитель напрямую контактирует со своими покупателями, и это дает значимые результаты в виде роста продаж и прибыли.

D2C — это мировой тренд

D2C — это новая модель бизнеса, которая сейчас очень популярна на Западе, а в России только начинает набирать обороты. В 2021 году прямые продажи в России составили 15% от общего количества в eCommerce. Немалую роль здесь сыграла и пандемия, когда производители адаптировались к новым условиям: закрывали оффлайн точки и открывали независимые каналы продаж в онлайн.

Многие мировые бренды продают в своих интернет-магазинах лимитированные коллекции или кастомный дизайн, создают системы лояльности с накопительной бонусной системой, проводят офлайн мероприятия, рассказывают о ценностях своего бренда и, как результат, — формируют свою лояльную аудиторию покупателей и главное — не зависят от дистрибьюторов и посредников.

Преимущества работы по D2C модели

1. Без сильного бренда ваш товар очень просто заменить на аналогичный. Ведь многие продукты мы воспринимаем только по цене и этикетке. Не зная истории этих компаний, ценностей и качества, у нас нет прочных фаворитов.
2. Рост объема продаж. Открывая собственный интернет-магазин, производитель может сам создавать нужное обслуживание и общаться с покупателем без эффекта “испорченного телефона”. А также задавать выгодные для бизнеса цены. Не нужно зависеть от розничных сетей.
3. Повышение лояльности покупателей. Результатом правильно созданной стратегии D2C-бренда является лояльная аудитория. Она разделяет ценности бренда, привязана к нему эмоционально, именно поэтому она не идет на маркетплейс, а делает заказ у вас на сайте, так как ей важен более широкий ассортимент или персонализация, которую вы даете только в своем интернет-магазине.
4. Сбор данных. Собирая обратную связь от покупателей, вы можете оперативно менять ценовую политику, линейку товаров, анализировать спрос, поведение покупателей и их предпочтения. Когда вы владеете информацией, вы более уверены в своих действиях, а клиенты доверяют вам. 
5. Cнижение издержек и рост прибыли. Когда производитель наладил уже стабильные продажи через свой интернет-магазин, он может отказаться от посредников и не платить им комиссию. Прямые продажи позволяют зарабатывать больше.

Если это так хорошо, то почему все производители еще не запустили прямые продажи через D2C? Сложности

1. Ориентир только на продажи

В России при создании производства собственники в первую очередь концентрируются на создании каналов продаж, дистрибьюторских сетей, а не на развитии бренда. Причина — недостаток ресурсов, ведь оба этих направления требуют существенных финансовых затрат. И их можно понять, ведь от продаж зависит существование компании. Какой тогда выход? Начинать с малого: изучать целевую аудиторию, выявлять потребности и предлагать решения, создать лого, определить миссию и стратегию компании. Когда финансовый поток будет более стабилен, можно выходить на прямые продажи потребителю и создавать интернет-магазин.

2. D2C подойдет не всем

Если вы производите сырье или расходные материалы для изготовления определенного товара, то развиваться по модели продаж D2C вам нет смысла. Например, вы производите начинку для круассана в промышленных масштабах и вашим клиентом являются кондитерские компании, которые собирают круассан и продают потребителю. То есть вы производите только часть готового продукта и это чисто B2B модель, где вам нужно учитывать интересы другого бизнеса.

3. Страх конкуренции с дистрибьюторами

Большинство производителей не знает, как привлечь людей в собственный интернет-магазин. Им кажется, что все уже привыкли покупать их товар на маркетплейсах или у диллеров. И да, это так. Поэтому в своем магазине вы должны дать клиентам то, что они не получат у посредников. Это может быть: уникальная линейка товаров, удобство выбора (например, возможность примерки), индивидуальный дизайн, комьюнити для общения, бонусы и акции, сервис после покупки (например, сборка мебели), более быстрая или удобная доставка.

Недостаточно технических знаний

Какую eCommerce платформу выбрать, на каком хостинге разместить сайт, у кого заказать дизайн, как продвигать и еще десяток вопросов, которые приходят в голову при задумке открыть свой магазин. Но вам и не нужно все это знать, чтобы начать продажи. Думайте о продвижении бренда, о решении проблем покупателей, а техническую сторону доверьте нам. Команда Simtech Development уже 17 лет cпециализируется на разработке eCommerce решений на лучших платформах

Основные моменты, которые нужно продумать до запуска. Стратегия

1. Определить позиционирование товара в онлайн. Чем товар в вашем магазине будет отличаться от вашего товара у посредников. Продумать маркетинговые активности.
2. Сформировать команду, состоящую как минимум из маркетолога и продакт менеджера. Хорошо бы добавить технического директора для контроля всех процессов запуска продаж.  
3. Настроить доставку и процесс сборки заказов. Нужно пересмотреть формат работы с транспортной компанией для быстрой и удобной доставки каждому покупателю. 
4. Определить «узкие места», в которых у вас не хватает мощностей или могут возникнуть трудности. Это поможет заранее позаботиться  проблемных сферах и выделить ресурсы, чтобы сделать переход на новую модель продаж максимально безболезненным.
5. Выбрать подрядчика для разработки магазина.

6. Настроить клиентский сервис. Вам нужны менеджеры, которые могут поддержать пользователя на всех этапах покупки и превратить в клиента. 
7. Автоматизировать сбор данных. Сюда относятся CRM и ERP системы, которые помогают организовать взаимодействие бренда с клиентами.

Интернет-магазин формата D2C. Как запустить?

Если вы являетесь производителем товаров или услуг, то один из самых удобных инструментов, с которого вы можете начать коммуникацию с потребителем напрямую, — интернет-магазин с программой лояльности. 

Команда Simtech Development может помочь вам ускоренно разработать D2C интернет-магазин. На базе готовой платформы CS-Cart это займет от 1.5 до 4 месяцев. Это может быть интернет-магазин или маркетплейс с продажами напрямую от производителя, способный стабильно работать даже при наличии тысячи товаров и пользователей. 
Начинать мы советуем с запуска MVP (минимально жизнеспособный продукт) – это будет магазин с базовым функционалом, который позволит проверить гипотезу. Самый быстрый способ запустить MVP — это построить его на готовом ПО. Советуем начинать с CS-Cart Enhanced. Версия уже интегрирована с платежными системами, способами доставки, SEO и прочими решениями. Нажимайте на «Обсудить проект» и наши менеджеры свяжутся с вами.

Истории успеха наших клиентов, работающих по модели продаж D2C

Faly Music

Отличный пример D2C модели. Это компания производитель музыкальных инструментов, для которых мы разработали интернет-магазин.

В результате:

• продажи выросли на 150% только за один месяц
• за следующие 3 месяца они продали почти 80% того, что продали за прошлый год!

Это результат комплексной работы. Мы в Simtech Development отвечали за техническую сторону: удобный и быстрый магазин, размещенный на специальном хостинге для eCommerce, интеграции с платежными системами, функционал для предзаказа и др. 

Faly Music со своей стороны занимались развитием бренда. Они создали свое коммьюнити по подписке, закрытый клуб — Faly Club, где пользователи получают эксклюзивные предложения по выгодным ценам. Они сыграли на потребности человека быть частью сообщества и ощущении премиальности.

Covap

Еще один интересный кейс. Covap — это сообщество фермеров из Испании, которое не пошло по пути распространения дистрибьюторами. Команда Simtech Development занималась доработкой их интернет-магазина.

Помимо магазина, где они продают свою продукцию, у них есть отдельный сайт, где они транслируют свои ценности: показывают чем кормят животных; вариант блюд из сыра, молока и мяса; фермы и луга, на которых пасутся животные; публикуют мнения врачей- эндокринологов об их продукции и тд. 

Covap не конкурирует по цене, потому что их потребители — это люди, разделяющие их ценности и готовые платить за качественный, натуральный, экологически чистый продукт. Но чтобы сформировать эту лояльную аудиторию, они работали над своим брендом и позиционированием.

Potolcom

Производитель строительного оборудования, который продает клиентам напрямую через собственный интернет-магазин. Для стимулирования клиентов к покупке именно на их сайте, компания обратилась к нам за внедрением программы лояльности.

Теперь чем больше клиенты Potolcom тратят, тем больше они получают. Схема лояльности состоит из трех уровней членства. Каждый уровень имеет свою минимальную сумму входа. Как только покупки клиента достигают этой суммы, клиент получает новый статус и еще больше экономии и бонусов.

See What happens

Один из вариантов развития бренда в рамках D2C модели — это с помощью технологий сделать услугу удобнее для клиентов. Таким путем пошли наши клиенты из Нидерландов, компания See What happens, избавив людей от необходимости приходить в оптику и сидеть в очередях, чтобы выбрать очки.

Мы как их технический партнер реализовали задумку:

• внедрили услугу виртуальной примерки очков
• разработали функционал для ввода рецепта
• добавили функцию поиска ближайшей оптики и записи на прием.