Бизнес-модель маркетплейсов объединяет спрос и предложение и представляет собой централизованное пространство как для покупателей, так и для продавцов. Разве это не здорово?
Владелец такой платформы может получать прибыль разными способами. В этой статье мы рассмотрим все возможные способы монетизации бизнес-моделей маркетплейсов и их преимущества.
Определение бизнес-модели
Что такое бизнес-модель маркетплейса? Маркетплейс в eCommerce выступает в качестве посредника между продавцами и покупателями, объединяющего их для совершения сделки. Онлайн-платформа определяет рабочий процесс и отображает товары продавцов для клиентов, которые в свою очередь выбирают и покупают эти товары.
Владелец маркетплейса отвечает за логистику, привлечение продавцов и покупателей, маркетинговые стратегии, платежи и, конечно же, получение прибыли.
Если вы выбираете модель маркетплейса для бизнеса, вам необходимо знать несколько нюансов рабочего процесса этой модели. Вам понадобится WMS – система управления складом. Эта система поможет контролировать процессы инвентаризации и управлять воронкой продаж. Система управления запасами должна соответствовать функционалу маркетплейса для наиболее эффективного управления платформой и обеспечения наилучшего пользовательского опыта.
eCommerce платформа дает продавцам возможность управлять запасами и масштабировать бизнес.
На маркетплейсах, как правило, транзакции совершаются проще, быстрее и удобнее. В обмен на предоставление площадки для бизнеса маркетплейсы получают вознаграждение. Модель дохода для вашего бизнеса в электронной коммерции — это то, на чем мы собираемся сосредоточиться в этой статье.й.
Лучшие бизнес-модели для маркетплейсов
Каковы основные модели получения дохода для онлайн-бизнеса и в чем сложности работы с ними?
Мы можем разделить модели дохода для маркетплейсов на две наиболее популярные модели: комиссионные и модели доходов на основе транзакций. Последние включают в себя: подписки, сборы за размещение, фримиум и рекомендованные списки.
Большая часть рынка использует комиссии. Известные площадки Amazon и Airbnb также используют комиссионную модель. Модели дохода на основе транзакций — классический способ получения дохода. Вы получаете доход, продавая товары или услуги напрямую клиентам.
Рассмотрим каждую модель подробно.
Комиссия
Комиссионная модель дохода — одна из лучших бизнес-моделей для маркетплейсов. Это практически модель дохода от комиссии за транзакцию, т.е. маркетплейсы взимают плату с пользователей за каждую транзакцию.
Например, покупатель платит процент от общей суммы, которую он тратит на покупку.
Вы можете взимать плату как с поставщиков, так и с покупателей.
Это самая выгодная модель маркетплейса для всех сторон. Такая модель позволяет использовать платформу бесплатно и платить только после получения реальной ценности. При этом маркетплейс генерирует доход, получая прибыль с каждой транзакции.
Подписка
Другая широко используемая бизнес-модель маркетплейса — модель подписки.
В рамках данной бизнес-платформы требуется, чтобы пользователи регулярно вносили плату для получения доступа к платформе.
Такая бизнес-модель характерна для маркетплейсов услуг. Подписки помогают создать базу данных реальных клиентов. Это очень ценно для дальнейших рекламных кампаний. С такими клиентами возможно наладить прямой контакт, более эффективный с точки зрения повторных покупок.
Подписочная модель получения дохода подойдет для вашего маркетплейса в том случае, если пользователям не нужно обмениваться деньгами между собой. Например, стриминговые сервисы просят клиентов заплатить определенную плату и предоставляют доступ к контенту, хранящемуся на платформе.
Сбор за размещение
Сбор за размещение — отличный вариант для бизнес-моделей мультивендорных маркетплейсов. Как следует из названия, владельцы маркетплейсов взимают плату с пользователей за каждую позицию, размещаемую на платформе.
Такой подход позволяет получать прибыль даже с товаров, которые не продаются. Доход генерируется с каждой позиции, когда-либо размещенной на торговой площадке.
Etsy — хороший пример бизнес-модели маркетплейса со сборами за размещение. За каждое размещение товара платформа взимает с продавцов 0,20 доллара. Также есть несколько способов монетизации, которые вы можете использовать: взимать одинаковый сбор со всех, либо создавать различные планы в зависимости от типа продукта или любых других критериев.
Фримиум
Такая бизнес-модель для двусторонних маркетплейсов чуть сложнее. В модели фримиум клиенты могут использовать как бесплатные, так и премиальные функции вашей платформы. Сложность, однако, заключается в том, чтобы донести ценность такой модели и заставить пользователей платить за премиальные функции.
Дело в том, что вы не можете ограничивать клиентов бесплатными версиями маркетплейса. Клиенты должны получить какую-то ценность на бесплатном этапе и, таким образом, дальше захотеть расширить функциональные возможности за счет премиальных функций.
Поэтому, если вы не уверены, что можете донести и обеспечить такую ценность для клиента, вероятно, бизнес-модель фримиум не подойдет вам как модель устойчивого дохода.
Рекомендуемые списки
Использование такой бизнес-модели маркетплейса означает предоставление продавцам возможности продвигать товары на платформе за счет покупки рекомендуемых списков.
В рамках этой модели списки должны появляться в верхней части категории товаров. Для того чтобы продавцы были готовы платить за рекламу, должен быть хороший поток платежеспособных клиентов. Поэтому убедитесь, что ваш маркетплейс привлекает достаточно пользователей, чтобы продавцы могли конкурировать за их внимание.
Рекомендуемые списки — хороший вариант, когда в магазине представлено много похожих товаров. Покупка рекламного места поможет продавцам продвигать свои товары.
Как выбрать правильную бизнес-модель маркетплейса
Теперь, когда вы знаете немного больше о различных бизнес-моделях маркетплейсов, пришло время выбрать модель подходящую для вашей платформы.
Как показывает опыт, одним из лучших способов получения дохода в области электронной коммерции является использование комиссионной бизнес-модели. Эта модель масштабируемая и прибыльная и, безусловно, является идеальным вариантом для маркетплейсов с товарами.
Однако для сервисных платформ это может быть не так выгодно. В этом конкретном случае вы можете выбрать подписочную модель или фримиум.
Таким образом, при выборе подходящей бизнес-модели для вашего маркетплейса рекомендуется уделить внимание монетизации, чтобы обеспечить устойчивый доход и успешное функционирование вашей платформы.
Все зависит от специфики каждого маркетплейса и требований. Вот что поможет вам выбрать правильную бизнес-модель:
- Учитывайте потребности ваших клиентов. Модель должна соответствовать их потребностям, чтобы им было удобно и просто совершать покупки на платформе.
- Изучите своих конкурентов. Анализ рынка и аналогичных площадок может помочь найти один работающий вариант и воспроизвести его.
- Определите свое ценностное предложение. Что делает ваш маркетплейс уникальным? Возможно, платформа генерирует большой трафик, поэтому продавцы считают эффективным размещать на ней рекомендованные списки.
На ранних этапах запуска маркетплейса все сводится к экспериментам. Попробуйте разные подходы, чтобы увидеть, что работает именно для вас. Объедините несколько источников дохода. Посмотрите на модель доходов Amazon. Популярная и одна из крупнейших коммерческих платформ использует комиссионную модель вместе с рекламными площадками, которые Amazon продает вендорам. Помимо этого, Amazon получает доход от партнерских программ. Для такой крупной компании сочетание различных моделей дохода позволяет получать больше прибыли через разные каналы.
Проблема “курицы и яйца” при запуске маркетплейса
Основной проблемой, которая может возникнуть при запуске маркетплейса и выборе бизнес-модели, является так называемая проблема “курицы и яйца”.
Когда вы запускаете проект, у вас нет ни покупателей, ни продавцов, и вы не знаете, кого привлечь в первую очередь. С одной стороны, чем больше у вас продавцов, тем больше товаров и услуг они могут предложить. Хороший ассортимент в этом случае привлечет клиентов. С другой стороны, пока нет платежеспособных клиентов, продавцы могут быть не заинтересованы в сотрудничестве с вами.
Независимо от того, кого вы решите заполучить первым, есть несколько тактик, которым вы можете следовать. Например, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей, вы можете предоставить им скидку, бесплатную доставку или любой другой стимул. Лучший вариант для продавцов — сделать простым процесс регистрации и максимально упростить создание магазина на вашей платформе.
В зависимости от соотношения покупателей и продавцов вы можете использовать разные модели дохода, чтобы удовлетворить и тех и других. Если у вас возникли проблемы с привлечением пользователей, вы можете заинтересовать их бизнес-моделью фримиум. После тестирования платформы они могут остаться и сделать выбор в пользу платного функционала.
Метрики и KPI маркетплейса
Существует огромное количество маркетплейсов. Они бывают разных форматов, подходят для разных сегментов и работают на разных уровнях. Владельцу маркетплейса всегда непросто понять, на правильном ли он пути.
Чтобы оценить успех вашего маркетплейса и бизнес-модели, вам необходимо проводить своевременные оценки и выполнять KPI. Для того чтобы установить эти KPI в соответствии с возможностями маркетплейса, вам необходимо знать ключевые метрики электронной коммерции.
Все метрики можно разделить на группы.
Бизнес-метрики
Эти метрики помогут вам лучше понять вопросы, связанные с доходом и прибыльностью. Одним из наиболее важных показателей является валовая стоимость товаров (GMV).
GMV отражает общую стоимость услуг и товаров, проданных на вашем маркетплейсе за определенный период. Не стоит включать сюда отмены и возвраты, чтобы получить более точные результаты по совершенным транзакциям.
Как рассчитать: умножить среднюю стоимость заказа на количество продаж
GMV = средняя стоимость заказа x общий объем продаж
Далее идет стоимость привлечения клиента (CAC) или средства, которые вы тратите на привлечение нового клиента. Хотя предполагается, что все пользователи, так или иначе взаимодействующие с вашей платформой, являются потенциальными клиентами, не все они в конечном итоге становятся таковыми или органическим путем находят маркетплейс. Некоторые из них пришли с платных маркетинговых и рекламных кампаний. Для того чтобы измерить эффективность этих кампаний, вам необходимо рассчитать CAC. Для расчета вы делите общую стоимость, потраченную на привлечение новых клиентов, на фактическое количество привлеченных клиентов.
CAC лучше считать без учета пользователей, пришедших органически. В этом случае вам будет проще понять эффективность разных каналов и окупаются ли маркетинговые затраты на привлечение.
Метрики использования
Метрики использования важны для любого веб-сайта и не являются специфическими для электронной коммерции. Они помогают подсчитать количество людей, посещающих ваш сайт, и понять, как они проводят на нем время.
Таким образом, ключевыми показателями здесь являются процент отказов, количество активных пользователей в месяц и время, проведенное на сайте.
Активные пользователи в месяц (MAU) — способ подсчета активных пользователей, а именно уникальных пользователей, которые посетили ваш сайт один раз в течение заданного периода времени (за один месяц).
Ваша цель — постоянно увеличивать это количество, иначе вы теряете старых клиентов быстрее, чем приобретаете новых.
Процент отказов. Даже если ваш рейтинг MAU достаточно хорош, это не значит, что все эти посетители активны на сайте. Процент отказов означает процент пользователей, которые зашли на страницу, но ушли, не совершив никаких действий. На сайте должна быть вовлеченность, если ее нет, ваш сайт не представляет ценности для ваших посетителей.
Стремитесь к наиболее низкому проценту отказов. Средний процент составляет от 26% до 70%, а оптимальный диапазон — от 26% до 40%.
Показатель отказов страницы (%) = посещение одной страницы / общее количество посещений.
Время, проведенное на сайте. Следующий шаг — измерить, сколько точно времени пользователи проводят на вашем сайте. Если клиенты проводят много времени на платформе, это не всегда хороший показатель. Люди могут просто не находить то, что ищут.
Это лучший показатель для определения того, считают ли посетители ваш маркетплейс полезным. Для определения показателя вы можете использовать такие инструменты, как Google Analytics.
Метрики транзакций на маркетплейсе
На вашей платформе есть пользователи, им она, по всей видимости, нравится и они проводят на ней время, что теперь? Как понять, что совершается достаточное количество транзакций?
Метрики транзакций сосредоточены на количестве совершенных продаж. Среди них важные метрики – ликвидность и процент повторных покупок.
Ликвидность — это процент, который показывает, насколько активна платформа в определенный период времени. Для измерения ликвидности необходимо отслеживать процент товаров и услуг, проданных за определенный период. Процент здесь должен быть выше, а период времени короче. Это будет означать, что ваш маркетплейс работает действительно хорошо. Для более точного измерения ликвидности вы можете рассчитать другие коэффициенты, такие как соотношение покупателя к поставщику и CAC.
Процент повторных покупок. Полезный коэффициент, позволяющий понять, какой процент транзакций составляют повторные покупки. Если люди возвращаются на ваш маркетплейс, чтобы совершить еще одну покупку, им, вероятнее всего, понравилась платформа. Высокий процент повторных покупок означает, что вы можете тратить больше ресурсов на привлечение новых клиентов, поскольку они склонны тратить больше на покупку товаров у вас.
Средняя стоимость заказа (AOV) позволяет узнать, сколько маркетплейс зарабатывает на транзакциях.
Для расчета AOV необходимо разделить общую сумму транзакций на объем продаж на платформе:
AOV = общая сумма транзакции ÷ общий объем продаж
Этот показатель определяет среднюю стоимость транзакции. Если показатель высокий, скорее всего, покупатели не захотят тратить деньги на вашу платформу. Вы можете использовать этот показатель, чтобы оценить, насколько сложно привлечь новых клиентов и устранить некоторые узкие места.
Список метрик, представленный в статье — это даже не половина всех возможных вариантов. Какие из них использовать, зависит от характера маркетплейса.
Наша экспертиза в разработке маркетплейсов
Компания Simtech Development работает с eCommerce проектами, а именно с маркетплейсами, уже более 17 лет. В последние пару лет мы получаем все больше и больше запросов, связанных с развитием маркетплейсов.
Наши клиенты обращаются к нам с разными запросами, связанными с модификацией их платформы: разработать многопрофильный сайт для более точного мониторинга продавцов, упростить процесс регистрации продавцов, интегрировать различные способы оплаты, включая криптосистемы, настроить витрину и создать проект с нуля.
Исходя из нашего опыта, мы можем с уверенностью сказать, что у каждого случая есть свои особенности. Практически невозможно сразу сказать, какая модель подойдет для вашего бизнеса. Поэтому советуем проводить тщательный анализ, изучать рынок и конкурентов, выбирать надежных и профессиональных поставщиков услуг.
Ключевые выводы
Сейчас доступны десятки бизнес-моделей для маркетплейсов. Для того чтобы выбрать правильный вариант для вашей платформы, обратите внимание на следующее:
- Потребности ваших клиентов
- Ваше ценностное предложение
- Лучшие практики рынка
На начальном этапе пытайтесь больше экспериментировать, чтобы понять наилучшую рабочую схему для вас. Объединение различных источников доходов — эффективный способ, когда проект начинает расти.
Для оценки эффективности маркетплейса используйте ключевые метрики. Своевременные отчеты позволят отслеживать затраты и прибыль, что важно для стабильного роста.
